A legjobb CRM is értéktelen,
ha az értékesítő nem használja.
Lehet egy rendszer
bármilyen intelligens,
bármilyen sokoldalú,
bármilyen erős.
Ha az értékesítőnek
nehézkes,
lassú,
túladminisztrált,
vagy külön tanulmányokat kell folytatnia hozzá,
egyszerűen kerülni fogja.
Ezért az egyszerű használat
nem kényelmi extra.
Értékesítési alapfeltétel.
Csak azt a rendszert fogják használni, amit használni is akarnak.
A vállalat megveheti a szoftvert.
A vezető elrendelheti a használatát.
Lehet oktatást tartani.
Lehet szabályzatot írni.
De a napi működés végül
az értékesítő kezében van.
Ha a CRM túl sok energiát követel tőle,
előbb-utóbb megpróbálja megkerülni.
A CRM értéke nem a funkciólistában van.
Hanem a napi használatban.
Egy kihasználatlan funkció
nem hoz egyetlen forint bevételt sem.
Egy meg nem nyitott CRM
nem emlékeztet.
Nem priorizál.
Nem mutatja a következő lépést.
Nem támogatja a pipeline-t.
A rendszer csak akkor támogatja az értékesítést,
ha valóban az értékesítő napi munkájának része lesz.
Robusztus legyen.
De ne érződjön robusztusnak.
A háttérben rengeteg funkció lehet. A felhasználó előtt viszont egyszerű működésnek kell megjelennie.
Pipeline-ok, automatizmusok, e-mail, riportok, jogosultságok, integrációk és értékesítési logika.
Átlátható felület, egyértelmű következő lépések és gyors napi használat.
A felhasználóbarát működést nem lehet igazán elmagyarázni.
Meg kell nyitni.
Ki kell próbálni.
Végig kell vinni benne egy ügyletet.
Létre kell hozni egy teendőt.
Meg kell nyitni egy vevő adatlapját.
Meg kell nézni a pipeline-t.
És akkor válik érthetővé,
miért fontos ennyire egy értékesítési CRM használhatósága.
A jó rendszer nem akarja,
hogy a felhasználó a szoftverrel foglalkozzon.
Azt akarja, hogy az értékesítéssel foglalkozzon.
Maximális értékesítéstámogatás.
Minimális szükséges adminisztráció.
Az értékesítő nem azért ül le reggel a gép elé,
hogy adatbázist építsen.
Nem azért,
hogy cellákat töltsön.
Nem azért,
hogy adminisztratív rekordokat gyártson.
Azért van ott,
hogy vevőket mozdítson előre
a döntés és a szerződés felé.
Ezért minden olyan rendszer,
amely túl sok fölösleges adminisztrációt rak rá,
a saját céljával kerül konfliktusba.
Ne több mező.
Több segítség.
Azonnal lássa, hol tartanak az ügyletei.
A gyakori műveleteket kevés lépésből lehessen elvégezni.
Ne kelljen keresnie, hogy ma melyik ügylethez kell nyúlnia.
Csak azt kelljen rögzíteni, aminek értékesítési értelme van.
Az értékesítő másképp működik.
Nem rosszabb.
Nem jobb.
Egyszerűen más.
A munkája
kommunikáció.
Kapcsolat.
Hatás.
Tárgyalás.
Meggyőzés.
Döntés.
Az energiája természetes módon
oda húzza,
ahol vevő,
beszélgetés
és üzleti lehetőség van.
Nem oda,
ahol húsz új mezőt kell kitölteni
egy rendszerben.
Nem minden munkakör ugyanúgy viszonyul a szoftverhez.
A könyvelő természetes módon időt fektet a napi szakmai szoftver elsajátításába.
A munkakör jelentős része eleve adatkezeléshez és strukturált folyamatokhoz kötődik.
Az értékesítő figyelmének középpontjában a vevő és az üzlet előrehaladása áll.
Nem akar rendszert tanulni.
Értékesíteni akar.
Ha egy rendszerhez
hosszú kézikönyvet kell memorizálnia,
ha minden művelethez
öt menüben kell keresgélnie,
ha a CRM használata külön feladatként jelenik meg,
az értékesítő fejében azonnal versenyezni kezd
a vevőkkel töltött idővel.
És ezt a versenyt
a CRM nem nyerheti meg.
Nem is kell megnyernie.
Be kell épülnie az értékesítésbe.
A következő szerződés.
A jó értékesítő
nem attól lelkes,
hogy minden mező ki van töltve.
Attól lelkes,
hogy egy ügylet előrelépett.
A vevő visszahívta.
Elfogadta a meetinget.
Kérte az ajánlatot.
Tárgyalni akar.
Közelít a döntéshez.
A CRM-nek ezt a motivációt kell támogatnia,
nem pedig elnyomnia adminisztrációval.
Nemcsak időt visz.
Fókuszt is.
Minden fölösleges kattintás,
minden fölösleges mező,
minden fölösleges keresgélés
és minden értelmetlen adminisztratív lépés
egy kicsit eltávolítja az értékesítőt
a fő feladatától.
A fő feladata pedig nem a CRM kitöltése.
A fő feladata:
progressziót létrehozni az értékesítési folyamatban.
A rendszer dolgozzon az értékesítőért.
Hol tart az ügylet, és mi fontos most.
Segít, hogy a következő lépés ne maradjon el.
A releváns vevőinformációkat egy helyen tartja.
Csökkenti a keresést és a fölösleges manuális munkát.
Ahol lehet, a rendszer vegyen le ismétlődő terheket.
Segít eldönteni, melyik ügyletre érdemes fókuszálni.
A bonyolult háttérfolyamatot érthető napi munkává alakítja.
A cél nem activity, hanem értékesítési progresszió.
Az egyszerűség nem kevesebb tudás.
= A CRM-ET VALÓBAN HASZNÁLÓ ÉRTÉKESÍTŐ
Ne az értékesítő alkalmazkodjon a CRM-hez.
A CRM alkalmazkodjon az értékesítőhöz.
Egy értékesítési rendszer
nem lehet újabb akadály
az értékesítő és a vevő között.
Éppen ellenkezőleg.
Le kell vennie róla mindazt,
ami nem igényli az emberi értékesítő
figyelmét és tehetségét.
A rendszer kezelje a struktúrát.
A rendszer tartsa számon a határidőt.
A rendszer őrizze az információt.
A rendszer segítsen a prioritásokban.
A rendszer automatizálja,
amit érdemes automatizálni.
Az értékesítő pedig csinálja azt,
amihez ő kell:
kommunikáljon,
tárgyaljon,
építsen kapcsolatot,
és vigye az ügyletet a szerződés felé.
Mert a jó CRM-et
nem azért szeretjük,
mert sokat tud.
Hanem azért,
mert a sok tudásából
a felhasználó szinte csak az egyszerűséget érzi.