Pipedrive automatizálás

Az automatizmusok a CRM-en belüli folyamatokat automatizálják, míg a szekvenciák (Sequences) az értékesítő és az ügyfél közötti kommunikációt segítik strukturálni. Az automatizmusok emberi beavatkozás nélkül hajtanak végre műveleteket, amikor egy meghatározott esemény bekövetkezik. (Új üzlet létrejön → automatikusan létrejön egy feladat.)

A szekvenciák egészen más célt szolgálnak.

Nem a CRM-et automatizálják, hanem segítik az értékesítőt az utánkövetésben.

Egy szekvencia előre megtervezett lépésekből állhat:

1. nap
   ➡ Küldj bemutatkozó e-mailt.
2. nap
   ➡ Hívd fel az ügyfelet.
3. nap
   ➡ Küldj egy esettanulmányt.
4. nap
   ➡ Küldj egy újabb e-mailt.
5. nap
   ➡ Hívd fel ismét.

A különbség az, hogy nem minden lépés automatikus. A Pipedrive emlékezteti az értékesítőt, hogy mit kell tennie, de például a telefonhívást továbbra is az értékesítő végzi.

Sok értékesítés nem azért hiúsul meg, mert rossz az ajánlat, hanem mert az értékesítő nem követi megfelelően az érdeklődőt. A statisztikák szerint a sikeres üzletek jelentős részéhez több kapcsolatfelvétel szükséges, mégis sok értékesítő 1–2 próbálkozás után feladja.

A szekvenciák ezt a problémát oldják meg: biztosítják, hogy minden lead, érdeklődő következetes, időben ütemezett utánkövetést kapjon, miközben az értékesítő továbbra is személyesen végzi a kapcsolatépítést.

Elsőnek azt mondanám, ha összekeverik az automatizmusokat a szekvenciákkal. Amikor például érkezik egy levél, de az ügyfél árajánlatkérést választott ki tárgynak konzultáció helyett. Ha ilyenkor kimegy az árajánlat és az érdeklődő azt hiszi, ez így megy, elbuktuk az ügyletet. Azonban, ha egy beérkező levelet előbb egy értékesítő kap meg, rögtön kiszúrja a hibát.

A másik az emberi kapcsolatok elvesztése a túl automatizált folyamatokkal. Jobb valakit felhívni telefonon egy rossz hírrel (pl. áremelkedés vagy áruhiány), mint egy automatikus levelet küldeni neki. Ez talán nem szorul külön magyarázatra. 

A helyes kérdés az, hogy mit érdemes.

Mit nem automatizálnék?

• Ártárgyalást.
• Stratégiai döntéseket.
• Nagy értékű ajánlatok elküldését.
• Ügyfélpanasz kezelését.
• Felmondások kezelését.
• Kulcsügyfelek kommunikációját.

Mindazon ügyeket, amelyek emberi döntést és emberi érzékenységet igényelnek.

Tökéletesen látja. A legsikeresebb CRM-rendszerekben az automatizmusok nem helyettesítik az értékesítőt, hanem digitális asszisztensként működnek.

• Összegyűjtik az információkat.
• Létrehozzák a feladatokat.
• Figyelmeztetnek a következő lépésre.
• Előkészítik az e-maileket.
• Áthelyezik az üzleteket a megfelelő szakaszba.

A végső döntést azonban az ember hozza meg.

Ha egy folyamat kézi végrehajtása rendezetlen vagy hibás, az automatizálás nem javítja meg – csak gyorsabban és következetesebben ismétli ugyanazokat a hibákat. Érdemes először a folyamatot egyszerűsíteni és szabványosítani, majd csak ezután automatizálni. Ez biztosítja, hogy a CRM valóban a vállalat működését erősítse, ne pedig a problémáit nagyítsa fel.