Önökre is lesújtott
az Excel-átok?
Táblák.
Oszlopok.
Fülek.
Saját példányok.
Régi példányok.
Új példányok.
„Végleges” példányok.
És közben emberek próbálnak
értékesíteni egy olyan eszközzel,
amelyet nem értékesítésre találtak ki.
Céleszköz, kérem szépen.
Céleszköz.
Nem kell az Excelt kidobni.
Arra kell használni, amire való.
Számoljunk vele.
Kalkuláljunk vele.
Elemezzünk vele.
Készítsünk táblázatokat.
De amikor ügyfeleket,
ügyleteket,
feladatokat,
kommunikációt,
utánkövetést és értékesítési folyamatokat kezelünk,
használjunk értékesítésre készült rendszert.
Céleszköz.
A könyvelőnek könyvelőprogram.
A tervezőnek tervezőszoftver.
A mérnöknek mérnöki szoftver.
Az értékesítőnek pedig értékesítési rendszer.
Miért éppen azon a területen próbálnánk
egy általános táblázatkezelővel megúszni a professzionális eszközt,
amelyik a bevételt termeli?
A megfelelő munkához megfelelő eszköz kell.
Táblázat, kalkuláció,
számítás és elemzés.
Erre kiváló.
Számlák, bizonylatok
és pénzügyi adminisztráció.
Erre készült.
Ügyfelek, ügyletek,
teendők, utánkövetés és folyamat.
Erre találták ki.
Ott, ahol az árbevétel keletkezik.
Az értékesítés nem egy mellékes adminisztratív folyamat.
Az értékesítésből érkezik az a bevétel,
amiből az egész vállalat működik.
Ebből fizetünk bért.
Irodát.
Marketinget.
Autót.
Szoftvert.
Fejlesztést.
Adót.
Mindent.
Ha valahol indokolt professzionális eszközt használni,
akkor éppen itt.
Előbb el kell adni.
Utána lehet költeni.
Megnyerjük az ügyfelet és létrejön az üzlet.
A sikeres értékesítésből bevétel keletkezik.
Ebből finanszírozzuk a vállalat működését.
A maradékból fejlesztünk, beruházunk és növekedünk.
havonta – miközben éppen a bevételtermelő folyamatot támogatjuk vele.
Egyetlen elfelejtett visszahívás.
Egyetlen elveszett érdeklődő.
Egyetlen rosszul kezelt ajánlat.
Egyetlen elkallódott ügyfél.
Mennyibe kerül?
És ehhez képest mennyibe kerül
egy professzionális értékesítési rendszer?
A kérdés nem az, hogy kerül-e pénzbe.
Hanem az, hogy mennyit termel vagy ment meg.
Elvárjuk tőlük az eredményt.
Adjunk hozzá megfelelő eszközt is.
Elvárjuk,
hogy ne felejtsenek el senkit.
Hogy időben telefonáljanak.
Hogy minden ügyfélről mindent tudjanak.
Hogy kövessék az ajánlatokat.
Hogy ismerjék az előzményeket.
Hogy kezeljék a következő lépést.
Hogy együtt dolgozzanak.
Hogy pontosan riportáljanak.
Majd adunk nekik egy Excel-táblát.
És csodálkozunk,
ha a rendszer helyett
az értékesítők memóriája,
saját jegyzetei és rögtönzései tartják össze a folyamatot.
Nem a rendszer hiányosságait kompenzálnia.
Tudja, mikor kell következnie a következő lépésnek.
Egy helyen lássa, mi történt korábban.
Legyen világos, ki mit és mikorra csinál.
Lássa, hol tart az ügylet és mi következik.
Az ügyfél története ne külön rendszerekben kallódjon.
A csapat ugyanabból az aktuális információból dolgozzon.
Egy fontos ügyfél se tűnjön el a rendszerből.
A vezető is lássa, mi történik az értékesítésben.
Melyik Excel mond igazat?
Ha mindenki más fájlból dolgozik, egyszer csak több „igazságunk” lesz ugyanarról az ügyfélről.
Az ügyfél ajánlatra vár.
Az ajánlatot már elküldtük.
A vevő már módosítást is kért.
Az igazságnak
nincsenek verziói.
Az ügyfél vagy kért ajánlatot,
vagy nem.
Az ajánlatot vagy elküldtük,
vagy nem.
A vevő vagy válaszolt,
vagy nem.
A következő feladatnak vagy van felelőse,
vagy nincs.
Egy vállalatnak egyetlen aktuális,
közös értékesítési valóságra van szüksége.
Nem három Excel-fájlra,
amelyek mindegyike mást állít.
A rendszer helyett az ember tart mindent fejben.
A rendszer segíti az embert az értékesítésben.
Ne az értékesítő alkalmazkodjon az Excelhez.
Az eszköz alkalmazkodjon az értékesítéshez.
Az Excel nagyszerű eszköz.
Csak nem erre.
Az értékesítés túl fontos ahhoz,
hogy silány táblákra,
különálló fájlokra,
emberi memóriára
és kaotikus verziókra bízzuk.
Használjunk céleszközt ott,
ahol a vállalat számára a pénz keletkezik.
Mert az értékesítésben nem az a cél,
hogy legyen egy táblázatunk.
Az a cél, hogy legyen következő lépésünk –
és végül szerződésünk.