Az értékesítés nem az irodában történik.
A CRM se ragadjon ott.
A vevő telefonálhat,
amikor az értékesítő autóban ül.
Egy ügylet előreléphet
egy tárgyalás után a parkolóban.
Egy fontos információ
egy helyszíni látogatás közben derülhet ki.
Egy következő lépést
akár útközben kell rögzíteni.
Ezért egy modern CRM nem lehet
asztali számítógéphez kötött rendszer.
Az értékesítő zsebében is ott kell lennie.
A CRM-nek ott kell működnie,
ahol az értékesítő dolgozik.
Ma már nehéz elképzelni
olyan üzleti rendszert,
amely kizárólag egy irodai számítógépen használható.
Egy CRM esetében ez különösen fontos.
Az értékesítő ugyanis természeténél fogva mobil.
Vevőhöz megy.
Tárgyal.
Telefonál.
Utazik.
Kiállításon van.
Helyszínt látogat.
Találkozik.
Az információ pedig
pontosan ezekben a helyzetekben keletkezik.
A CRM-nek tehát vele kell mennie.
A mobil használhatóság
az értékesítés működési feltétele.
Ha egy értékesítő
csak este,
az irodába visszaérve
tudja rögzíteni,
mi történt napközben,
akkor már elveszítettünk valamit.
Részleteket.
Pontosságot.
Időt.
És gyakran
a következő lépés gyorsaságát is.
A legjobb pillanat
egy információ rögzítésére
az a pillanat,
amikor megszereztük.
Nem egy összezsugorított számítógépes CRM kell.
Apró gombok.
Túl sok információ.
Asztali logika
egy néhány hüvelykes kijelzőn.
Felesleges keresgélés.
Technikailag mobil.
Gyakorlatilag alig használható.
A mobiltelefon lehetőségeihez
és használati módjához
igazított felület.
Gyors műveletek.
Átlátható információ.
Érintésre optimalizált kezelés.
Nem kisebb CRM.
Más használati helyzetre tervezett CRM.
Nem azt kérdezték:
„hogyan férjen rá?”
Hanem azt:
„hogyan használja ezt egy értékesítő mobilon?”
A telefon
nem kisebb számítógép.
Másképp használjuk.
Más helyzetben.
Más sebességgel.
Más célból.
Ezért a mobilalkalmazásnak is
ezekből a helyzetekből kell kiindulnia.
Gyorsan megnézni egy ügyletet.
Ellenőrizni a következő lépést.
Megnyitni egy kapcsolatot.
Telefonálni.
Rögzíteni egy információt.
Megnézni a napi teendőket.
Továbbvinni az ügyletet.
A fontos értékesítési információ mindig legyen kéznél.
A kapcsolattartó és a releváns ügyfél-információk gyors elérése.
A következő lépések, meetingek és emlékeztetők kezelése.
Az értékesítési lehetőség állapotának és előrehaladásának követése.
A vevőadatok és kapcsolattartók gyors elérése útközben is.
Nem kell visszamenni az irodába, hogy képbe kerüljünk.
A mobilon is látható lehet,
melyik ügyletről van szó,
ki a kapcsolattartó,
melyik szakaszban járunk,
mekkora az érték,
mi történt korábban
és mi következik ezután.
Vagyis az értékesítő
nem egy telefonszámot lát.
Egy teljes értékesítési helyzetet lát.
Ez óriási különbség.
Különösen akkor,
amikor a vevő váratlanul jelentkezik.
Megszólal a telefon.
És nekünk másodpercek alatt képben kell lennünk.
Egy jó értékesítőnek
nem szabad úgy felvennie a telefont,
hogy közben azon gondolkodik:
„Ő kicsoda?”
„Miről beszéltünk legutóbb?”
„Volt már ajánlat?”
„Mit ígértem neki?”
„Hol tart az ügylet?”
„Mi volt a következő lépés?”
A CRM célja,
hogy ezeket az információkat
ne emlékezetből kelljen előhívni.
A hívás előtt vagy közben az értékesítő kapjon kontextust.
Megfelelő telefonos integrációval és mobil CRM-használattal a kapcsolattartóhoz tartozó releváns információk gyorsan elérhetők.
Beérkezik a telefonhívás.
A rendszerben elérhető kapcsolati adatok segítenek felismerni a hívót.
Láthatóvá válhatnak a folyamatban lévő ügyek és korábbi információk.
Az értékesítő nem kérdez vissza olyasmire, amit a vállalat már tud.
„Emlékszik rám.”
A vevő hív.
Az értékesítő pedig
nem kezdi azzal:
„Bocsánat,
mondaná még egyszer,
miről volt szó?”
Hanem már tudja,
ki telefonál,
milyen ügylet van folyamatban,
mi történt korábban,
milyen tevékenység következik,
és milyen nyitott kérdések lehetnek.
A vevő ebből nem azt látja,
hogy jó CRM-et használunk.
Azt látja,
hogy professzionálisak vagyunk.
Nem mindent.
Csak azt, ami most számít.
Név, vállalat, kapcsolattartói szerep és alapinformációk.
Aktív ügyletek, lehetőségek, folyamatban lévő témák.
Korábbi hívás, meeting, e-mail vagy más releváns esemény.
Nyitott vállalások, következő lépések és határidők.
Ajánlat, válasz, dokumentum, meeting vagy más folytatás.
Mi legyen a beszélgetés következő értékesítési progressziója?
Csak azt érzi a vevő, hogy nálunk minden rendben van.
Nem keresünk öt percig adatot.
Nem kérdezzük meg újra,
amit már elmondott.
Nem keverjük össze
egy másik ügyféllel.
Nem felejtjük el,
mit ígértünk.
Tudjuk, ki ő.
Tudjuk, hol tartunk.
Tudjuk, miről beszélünk.
És tudjuk, mi legyen a következő lépés.
Ez az a fajta profizmus,
amit az ügyfél
azonnal érzékel.
Teljes áttekintés.
Ami most kell.
Nem kell eldöntenünk,
hogy az értékesítés vagy a CRM legyen velünk.
A kettő ugyanott lehet.
Ha találkozunk a vevővel,
ott a CRM.
Ha felhív,
ott a CRM.
Ha útközben jut eszünkbe
egy következő lépés,
ott a CRM.
Ha egy tárgyalás után
rögtön rögzíteni akarunk valamit,
ott a CRM.
Nem később.
Nem este.
Nem majd az irodában.
Most.
A CRM ott legyen, ahol az értékesítési pillanat történik.
= GYORSABB ÉS MAGABIZTOSABB REAKCIÓ
= TÖBB ÉRTÉKESÍTÉSI PROGRESSZIÓ
A vevő nem akkor hív,
amikor mi a CRM előtt ülünk.
Ezért a CRM-nek
nem egy helyhez,
hanem az értékesítőhöz kell kötődnie.
A Pipedrive mobilalkalmazás
azért különösen értékes,
mert a napi értékesítési munka
fontos részeit mobilon is
gyorsan elérhetővé teszi.
Ügyféladat.
Ügylet.
Kapcsolattartó.
Előzmény.
Tevékenység.
Következő lépés.
És megfelelő telefonos integrációval
a hívás pillanatában is
gyorsan rendelkezésre állhat
a szükséges vevői kontextus.
A vevő pedig ebből
nem a technológiát látja.
Hanem azt,
hogy az értékesítő képben van.
A CRM ne az irodában legyen.
Legyen az értékesítő zsebében.