Ha lehet magyarul,
miért dolgoznánk idegen nyelven?
Ma már rengetegen beszélnek angolul.
Ez azonban nem jelenti azt,
hogy egy egész munkanapot
idegen nyelvű menük,
fogalmak és rendszerüzenetek között
szeretnének eltölteni.
Az anyanyelv gyorsabb.
Természetesebb.
Kényelmesebb.
És egy naponta használt CRM-nél
ez sokkal fontosabb,
mint elsőre gondolnánk.
A rendszer beszéljen
az értékesítő nyelvén.
Egy CRM-et nem havonta egyszer nyitunk meg.
Az értékesítő
naponta dolgozik benne.
Megnézi az ügyfelet.
Megnyitja az ügyletet.
Ellenőrzi a pipeline-t.
Rögzíti a következő lépést.
Levelez.
Keres.
Szűr.
Dönt.
Ha egy rendszer ennyire közel kerül
a napi gondolkodásunkhoz,
nem mindegy, milyen nyelven kommunikál velünk.
Hanem arról,
hogy melyik nyelven gondolkodunk gyorsabban.
Egy idegen nyelvű rendszer
lehet tökéletesen használható.
De ha választhatunk,
a saját anyanyelvünkön
kevesebb mentális energiát kell
magára a rendszerre fordítanunk.
Nem fordítunk fejben.
Nem gondolkodunk a menüpont jelentésén.
Nem értelmezzük újra a rendszerüzenetet.
Egyszerűen használjuk.
Kevesebb gondolkodás a rendszeren.
Több figyelem az értékesítésen.
A menük és funkciók természetesebben értelmezhetők.
Kevesebb idegen szakkifejezéssel kell egyszerre megküzdeni.
A napi munka a saját nyelvünkön zajlik.
Kisebb lehet a rendszerrel szembeni kezdeti idegenkedés.
Lead. Deal.
És mit kezdjünk velük magyarul?
Vannak olyan angol értékesítési fogalmak,
amelyekre nehéz egyetlen
tökéletes magyar megfelelőt
találni.
A „lead” lehet érdeklődő,
érdeklődő vevőjelölt
vagy értékesítési lehetőség.
A „deal” lehet ügylet,
üzlet,
értékesítési lehetőség.
Egyik fordítás sem adja vissza
minden helyzetben tökéletesen
az eredeti jelentést.
De a cél nem nyelvészeti tökéletesség.
A cél az,
hogy az értékesítő azonnal értse,
miről van szó.
Nem kell félni attól, ha néhány szó nem fordítható tökéletesen.
Érdeklődő / vevőjelölt
Nem minden helyzetben tökéletes fordítás, de a funkció és az értékesítési helyzet érthetővé tehető.
Ügylet / üzlet / lehetőség
A pontos magyar szó a vállalat saját értékesítési nyelvezetéhez is igazítható.
Nem elég lefordítani a CRM-et.
Jól is kell elnevezni a dolgokat.
A CRM nyelve
nem egyszerűen kezelőfelületi kérdés.
A rendszerben használt szavak
befolyásolják azt is,
hogyan gondolkodik az értékesítő a munkájáról.
Ha mindent „feladatnak” nevezünk,
akkor feladatokat fog látni.
Ha azt mutatjuk neki,
hogyan halad előre az ügylet,
progressziót fog látni.
Feladat vagy progresszió?
Elsőre csak terminológiai különbségnek tűnik. Értékesítési szemléletben azonban óriási a különbség.
Mit kell még
megcsinálnom?
Hány teendőm van?
Mit kell kipipálnom?
Melyik ügyletet
viszem előre?
Mi változik a vevő oldalán?
Közelebb kerültünk a döntéshez?
Ez nem feltétlenül motiváló szó
egy értékesítő számára.
Feladata lehet
egy adminisztrátornak.
Feladata lehet
egy könyvelőnek.
Feladata lehet
egy raktári dolgozónak.
Az értékesítő munkáját azonban
nem az alapján érdemes értékelni,
hogy hány feladatot pipált ki.
Telefonált?
Rendben.
E-mailt küldött?
Rendben.
Meetinget tartott?
Rendben.
Ajánlatot küldött?
Rendben.
De mi történt mindezek eredményeként?
PROGRESSZIÓ,
NEM ACTIVITY.
Egy értékesítőnek
nem az a feladata,
hogy minél több aktivitást
termeljen.
Az a feladata,
hogy az aktivitások eredményeként
előrehaladás történjen
az értékesítési folyamatban.
A telefonhívás nem cél.
Az e-mail nem cél.
A meeting nem cél.
Az ajánlat sem cél önmagában.
Mindegyik eszköz.
A cél az,
hogy a vevő közelebb kerüljön
a következő döntéshez
és végül a szerződéshez.
„Sokat dolgoztam.”
„Előrevittem az ügyleteket.”
Az activity csak akkor érték, ha progresszió követi.
Beszéltünk a vevővel.
Megismertük a döntési helyzetet.
Megállapodtunk a folytatásban.
Az ügylet előrébb került.
Ne csak azt kérdezze:
„Mit csinált az értékesítő?”
A fontosabb kérdés:
„Mit ért el vele?”
A CRM nyelve formálja az értékesítési kultúrát is.
A szavak,
amelyeket naponta látunk,
keretet adnak annak,
hogyan gondolkodunk a munkánkról.
„Feladat.”
„Adminisztráció.”
„Teendő.”
Ezek könnyen azt az érzést kelthetik,
hogy a CRM egy újabb dolog,
amit az értékesítőnek
el kell végeznie.
De ha a rendszer
az ügylet előrehaladására,
a következő lépésre,
a vevő döntési folyamatára
és az elért eredményre irányítja a figyelmet,
akkor maga a CRM is
az értékesítési gondolkodást támogatja.
Érthető legyen.
Természetes legyen.
És vigyen előre.
= KEVESEBB ADMINISZTRÁCIÓS ÉRZÉS
+ TÖBB ÉRTÉKESÍTÉSI FÓKUSZ
Ne csak magyarul beszéljen a CRM.
Beszéljen az értékesítés nyelvén.
Fontos,
hogy a napi rendszer
érthető és komfortos legyen.
De ennél is fontosabb,
hogy a benne használt fogalmak
a megfelelő értékesítési gondolkodást erősítsék.
Ne a feladat legyen a középpontban.
Ne az aktivitás legyen a siker mércéje.
Ne azért telefonáljunk,
hogy legyen telefonhívás.
Ne azért küldjünk e-mailt,
hogy kipipálhassuk.
Mindennek legyen értékesítési célja.
Minden aktivitásnak legyen eredménye.
Minden eredmény hozzon előrehaladást.
Mert az értékesítő munkájának
nem az a végterméke,
hogy „elvégezte a feladatait”.
Az a végterméke,
hogy a vevőt és az ügyletet
előrevitte a szerződés felé.
PROGRESSZIÓ, NEM ACTIVITY.