Az értékesítőnek ne csak CRM-et adjunk.
Adjunk működő értékesítési rendszert.
A Pipedrive igazi ereje nem az,
hogy szép helyen tárolja az ügyféladatokat.
Hanem az,
hogy egy kialakított értékesítési szisztémát ad az értékesítő kezébe.
Egy rendszert,
amelyen végighaladva
folyamat jön létre.
Nem feladatok halmaza.
Hanem egymásra épülő lépések rendszere.
Egy értékesítésben nem az a cél,
hogy sok mindent csináljunk.
Nem az a cél,
hogy telefonáljunk,
levelezzünk,
meetingeljünk,
ajánlatokat küldjünk,
és közben büszkén mondhassuk:
„Rengeteg aktivitásunk volt.”
A cél:
progresszió.
Előrehaladás a szerződés felé.
A feladat csak akkor ér valamit,
ha előreviszi az ügyletet.
Telefonáltunk?
Rendben.
Mi lett az eredménye?
Küldtünk ajánlatot?
Rendben.
Mit mozdítottunk előre?
Volt meeting?
Rendben.
Közelebb kerültünk a döntéshez?
Ez a különbség aktivitás
és értékesítési folyamat között.
Minden lépésnek oka, ideje és eredménye van.
A cél nem az, hogy minden feladatot elvégezzünk.
Hanem az,
hogy
minden elvégzett feladat
valamilyen értékesítési előrehaladást eredményezzen.
Az érdeklődőből kvalifikált lehetőség legyen.
A kvalifikált lehetőségből ajánlat.
Az ajánlatból tárgyalás.
A tárgyalásból döntés.
A döntésből szerződés.
Ez már nem feladatkezelés.
Ez értékesítési folyamat.
A megfelelő lépésnek megfelelő időben kell megtörténnie.
Ezért a szisztémához figyelmeztető- és időzítési rendszer is társul.
Pontosan mi a következő feladat?
Ki felel a végrehajtásáért?
Mikor kell megtörténnie?
Milyen progressziót várunk tőle?
Ez sokkal gyakoribb, mint hinnénk.
A legtöbb vállalatnak van tapasztalata az értékesítésben.
Vannak jó értékesítői.
Vannak bevált fogásai.
Van kialakult szokásrendje.
De sokszor nincs mindez
egységes,
dokumentált,
mérhető és következetesen végrehajtott rendszerbe szervezve.
Ebben óriási segítség lehet egy jól kialakított Pipedrive:
keretet ad az értékesítésnek.
Adatokat tárol.
Működést szervez.
Minden információ egy helyen.
Ez fontos. De önmagában még nem a CRM legnagyobb értéke. A rendszer akkor válik értékesítéstámogatássá, amikor az információból cselekvés következik.
Az ügyfélhez kapcsolódó kommunikáció egy helyen.
Mit beszéltünk vele és mi történt korábban?
Mit vár tőlünk az ügyfél és mi fontos számára?
Mit kell megtennünk innen a továbbhaladáshoz?
Tudjuk, mi történt.
Tudjuk, hol tartunk.
És tudjuk, mit kell most tenni.
Megnyitjuk az ügyfelet.
Látjuk az előzményeket.
Látjuk, mit beszéltünk.
Látjuk, mit vár.
Látjuk a folyamat aktuális állapotát.
És ami igazán fontos:
látjuk a következő legjobb lépést
és annak megfelelő időpontját.
Nem egyszerűen azért,
hogy „legyen egy újabb feladat”.
Hanem
a sikeres szerződéskötés érdekében.
Az értékesítés egy összefüggő rendszer.
A levelezés és az ügyfélkapcsolat nem külön világ.
Az ajánlatok és kapcsolódó anyagok az ügylet kontextusában élnek.
Minden információ a következő értékesítési lépést segíti.
Lehetséges.
Csak erre ne építsünk vállalatot.
Vannak emberek,
akik elképesztő fejben tartási képességgel,
ösztönös időzítéssel,
remek emberismerettel
és kiváló értékesítési érzékkel rendelkeznek.
Ők a kivételek.
Egy vállalat viszont nem működhet úgy,
hogy minden értékesítőnek zseninek kell lennie.
A rendszer feladata éppen az,
hogy a jól működő értékesítési logikát
ne egyetlen ember fejében,
hanem a vállalat működésében tároljuk.
Így lesz az aktivitásból értékesítés.
→ SZERZŐDÉS
Nem adatbázist adunk az értékesítő kezébe.
Szisztémát.
Egy olyan működő rendszert,
amely megmutatja,
hol tartunk,
mit tudunk,
mit kell következőként megtenni,
ki tegye meg,
mikor tegye meg,
és milyen eredményt várunk tőle.
Az információ egy helyen van.
A levelezés egy helyen van.
A dokumentumok az ügyfélhez kapcsolódnak.
A következő lépés látható.
A határidő kontroll alatt van.
És minden egyes lépésnek egyetlen értelme van:
progresszió a szerződés felé.
Ez a különbség egy Excel-tábla
és egy valódi értékesítési rendszer között.