Már egyetlen
ügyfélnél is
kell CRM?
Igen.
Ha azt az egyetlen ügyfelet sem akarjuk
amatőr módon kezelni.
És főleg:
ha nem akarjuk elveszíteni.
Egy vevőt is lehet
professzionálisan kezelni.
Sokan úgy gondolkodnak:
„Majd ha lesz 100 ügyfelünk,
veszünk CRM-et.”
Csakhogy az első,
a második
és a tizedik vevőt
ugyanúgy el lehet veszíteni egy rossz reakció,
elfelejtett teendő vagy hibás kommunikáció miatt,
mint a századikat.
Sőt.
Amikor még kevés vevőnk van,
minden egyes ügyfél sokkal többet számít.
De róla mennyi mindent kell tudnunk?
Nem elég a neve,
a telefonszáma
és az e-mail címe.
Azt kell tudnunk,
mivel tudjuk megnyerni.
Négy kérdés egyetlen vevőhöz.
Mi az igazi igénye, problémája és motivációja?
Milyen információ és milyen érvelés segíti a döntését?
Mikor kell keresnünk, reagálnunk és továbbvinnünk az ügyet?
Mi az a következő lépés, amely közelebb visz a szerződéshez?
Ugyanaz az üzenet
nem hat ugyanúgy mindenkire.
Az értékesítés egyik alapja,
hogy az ügyféllel
a számára megfelelő módon kommunikáljunk.
Van, aki adatokat akar.
Van, aki gyors döntést.
Van, aki részletes magyarázatot.
Van, akinek a biztonság a legfontosabb.
Másnak az eredmény.
Megint másnak a személyes kapcsolat.
Ha ezt már tudjuk a vevőről,
annak az információnak ott kell lennie előttünk,
amikor megszólal a telefon.
Nem valahol egy Excel-cella mélyén.
Senki nem fog ránk várni.
Egy érdeklődő nem azért kereste meg a cégünket,
hogy aztán türelmesen várjon,
amíg mi egyszer majd ráérünk foglalkozni vele.
Az értékesítésnek ritmusa van.
Kell egy rendszer,
amely diktálja ezt a ritmust.
A vevőnek haladnia kell.
A CRM nem egyszerűen eltárolja, hogy van egy ügyfelünk. Segít végigvinni az értékesítési folyamaton.
Ki dönt valójában?
Különösen B2B értékesítésben egy ügylet mögött több szereplő is állhat, eltérő szereppel és eltérő érdekkel.
Akivel nap mint nap kommunikálunk.
Aki a szervezeten belül segítheti az ügyünket.
Aki szakmai vagy személyes súlyával hat a döntésre.
Akinél végül a döntési vagy pénzügyi jogosultság van.
Az értékesítés nem mindig egyszemélyes játék.
Lehet, hogy az ügyfél
műszaki kérdést tesz fel.
Lehet, hogy pénzügyi szakembert kell bevonni.
Lehet, hogy a vezető segítségére van szükség.
Lehet, hogy egy kollégának kell átvennie az ügyet.
A professzionális rendszerben minden résztvevő
ugyanabból az aktuális információból dolgozik.
Látja, amit látnia kell.
Tudja, mit kell tennie.
És tudja,
mikorra kell megtennie.
Tároljuk, amit sikerül.
Kezeljük, amit tudunk.
100 vevőnél?
50-nél?
10-nél?
Vagy már az elsőnél?
Ha a CRM-re pusztán
ügyféllistaként gondolunk,
akkor valóban logikusnak tűnhet megvárni,
amíg sok ügyfelünk lesz.
De egy professzionális CRM
nem ügyféllista.
Az értékesítés működési rendszere.
Segít megmondani,
mit tudunk a vevőről,
hol tartunk,
ki dönt,
mi történt,
mi legyen a következő lépés,
és mikor kell megtennünk.
Ehhez pedig nem kell száz ügyfél.
Ehhez egyetlen fontos ügyfél is elég.
Nem az Excelt.
A CRM-et.
Ha már van egyetlen olyan érdeklődőnk,
akit szeretnénk vevővé tenni,
akkor már van
értékesítési folyamatunk.
Ha van értékesítési folyamatunk,
akkor van következő lépés.
Van határidő.
Van kommunikáció.
Van előzmény.
Van döntési helyzet.
És van elveszíthető üzlet.
A jól beállított CRM pontosan ezek kezelésére való.
Az Excel pedig maradjon annál,
amiben kiváló:
a számolótáblánál.