Megspórolunk
5.000 forintot.
És mennyit veszítünk vele?
Az Excel látszólag olcsó.
Ott van a gépen.
Ismerjük.
Nem kell új rendszert bevezetni.
Nem kell havidíjat fizetni.
Nagyszerű. Megspóroltunk havi 5.000 forintot.
Csak egy dolgot felejtettünk el:
kiszámolni, mennyibe kerül nekünk ez a „megtakarítás”.
„Mennyibe kerül a CRM?”
Ez természetesen fontos kérdés.
De önmagában szinte semmit sem mond.
A valódi üzleti kérdés:
mennyibe kerül nekünk, ha nincs megfelelő értékesítési rendszerünk?
A megtakarítás egyik oldalon.
A veszteség a másikon.
A CRM havi díja helyett maradunk az Excelnél.
A korábbi példánk feltételezéseivel: napi fél óra elvesztegetett idő egy értékesítőnél.
Az elmaradt vagy elveszített értékesítések potenciális értéke ennél nagyságrendekkel nagyobb lehet.
A legdrágább
amatőrnek lenni.
Egy értékesítési rendszer költségét
nem kizárólag a licencdíj jelenti.
Költség az elvesztegetett munkaidő.
Költség az elfelejtett follow-up.
Költség a későn visszahívott érdeklődő.
Költség az elveszett információ.
Költség a rossz időzítés.
Költség az elfelejtett ajánlat.
És a legnagyobb költség:
az az üzlet, amelyet emiatt nem kötöttünk meg.
„Hol is van az a…?”
Önmagában minden keresés csak néhány percnek tűnik. Egy hónap alatt azonban összeadódik.
Melyik levélben írta a vevő azt a fontos részletet?
Melyik volt a legutolsó verzió, amit valóban elküldtünk?
Melyik mappában van a kapcsolódó fájl?
Mit beszélt a vevővel a kolléga három héttel ezelőtt?
Az elvesztegetett idő még csak pénz.
Az elveszített vevő árbevétel.
A 140.000 forintos példában
legalább látható a veszteség:
munkaidőt fizetünk olyan tevékenységre,
amely önmagában nem termel bevételt.
Az igazán fájdalmas veszteségeket azonban
sokszor soha nem látjuk.
Nem tudjuk,
hány érdeklődő ment máshová,
mert későn reagáltunk.
Hány ajánlat halt el,
mert elmaradt a megfelelő follow-up.
Hány ügyletet lehetett volna megmenteni
jobb időzítéssel.
Az elveszített üzlet nem jelenik meg költségként a könyvelésben.
Attól még nagyon is valódi veszteség.
Miért éppen az értékesítő dolgozna célszerszám nélkül?
A munkájához megfelelő, erre a célra kialakított szerszámokat használ.
Nem Excelben próbálja reprodukálni egy professzionális könyvelőszoftver teljes működését.
Az ő céleszköze egy professzionális értékesítéstámogató CRM.
A kőművesé a kőműveskanál.
Az értékesítőé a CRM.
Egy értékesítő feladata nem az,
hogy adatokat keressen,
mappákat böngésszen,
verziókat hasonlítson össze,
és fejben próbálja nyilvántartani,
kit mikor kell visszahívnia.
Az ő feladata az értékesítés.
A rendszer feladata pedig az,
hogy a szükséges információ,
a következő lépés,
az előzmény,
a dokumentum
és az aktuális ügyleti helyzet
a megfelelő pillanatban előtte legyen.
Jól is kell beállítani.
A célszerszám értéke attól is függ, mennyire illeszkedik a vállalat működéséhez.
Több manuális munka, több ember, több idő kellhet ugyanahhoz a teljesítményhez.
Ha az értékesítési rendszer nem segíti megfelelően a reakcióidőt, a következő lépéseket, a prioritásokat és az ügyfélkezelést, annak hatása közvetlenül az értékesítésben jelentkezhet.
Azért alkalmazzuk,
hogy bevételt termeljen.
Ha egy értékesítő teljes havi költsége
jelentős összeg,
akkor nem az a cél,
hogy „valahogy kitermelje magát”.
A rá fordított költség többszörösét kell üzleti eredményben létrehoznia.
És ekkor válik igazán érdekessé a kérdés:
Ha már most eredményes,
mennyivel lehetne eredményesebb megfelelő rendszerrel?
= TÖBB ÉRTÉKESÍTÉSI LEHETŐSÉG
„Mi még kicsik vagyunk.
Nekünk még nem kell CRM.”
Éppen egy kisebb vállalkozás
engedheti meg magának a legkevésbé,
hogy értékesítési lehetőségeket veszítsen.
Egy nagyvállalat könnyebben túlél
egy rosszul kezelt érdeklődőt,
egy elfelejtett ajánlatot
vagy egy elveszített üzletet.
Egy kis cégnél
ugyanaz az egyetlen üzlet
akár az adott hónap eredményének jelentős részét jelentheti.
Ezért furcsa érv az:
„Majd ha nagyobbak leszünk, veszünk CRM-et.”
Miért?
Nem éppen azért kellene professzionálisan értékesíteni,
hogy nagyobbak legyünk?
Csak a veszteség nagyságrendjét.
Elvesztegetett idő, kihagyott lehetőségek, elmaradt follow-upok.
Ugyanaz a rossz folyamat már egy egész csapatban ismétlődik.
A rendszerhiba vállalati méretű pénzügyi problémává válhat.
Mennyit ér Önnek
egy megnyert ügylet?
Ha egyetlen plusz értékesítés
többet ér,
mint a CRM hosszú hónapokra vagy akár évekre jutó díja,
akkor a kérdés már nem az,
hogy megéri-e CRM-et használni.
Hanem az:
mennyi ideig éri meg még nem használni?
Az Excel havi díján lehet spórolni.
Az értékesítési lehetőségek elvesztésén nem.
A legdrágább rendszer ugyanis
nem feltétlenül az, amelyikért fizetünk.
Hanem az, amelyik miatt üzleteket veszítünk.