Egy értékesítőnek
ne feladatlistát adjunk.
Mutassuk meg, merre halad.
A Pipedrive-ban természetesen létezik
lista nézet is.
Egymás alatt a vevők.
Egymás alatt az ügyletek.
Egymás alatt a teendők.
Praktikus, amikor adatokat akarunk áttekinteni,
szűrni vagy tömegesen kezelni.
De egészen más dolog egy listát kezelni,
és egészen más értékesíteni.
Hanem az, hogy nem mutatja a haladást.
Egy hosszú feladatlista azt üzeni:
ezt még meg kell csinálnod.
Aztán ezt.
Aztán azt.
Aztán még ezt is.
Minden kipipált sor után
ott vár a következő.
Az értékesítésben viszont nem egyszerűen
feladatokat akarunk elvégezni.
Egy ügyletet akarunk előrevinni.
Íme a mai napja.
Jó munkát!
Egyre csak jönnek a sorok.
Visszahívás
Ajánlat követése
Telefonhívás
Egyeztetés
Follow-up
Micsoda?
Feladatok?
Egy értékesítőnek?
Egy feladatlistát könnyű úgy megélni,
mint valamit,
amit végre kell hajtani.
Telefonálj.
Írj.
Küldd el.
Hívd vissza.
Pipáld ki.
Következő.
Csakhogy egy értékesítési beszélgetés
nem mechanikus munkafázis.
Feladat → végrehajtás → kész.
A vállalati működés rengeteg területén valóban ilyen a munka.
Meg kell rendelni az árut. Megtörtént? Kész.
A bizonylatot le kell könyvelni. Megtörtént? Kész.
Valamit el kell juttatni A pontból B pontba. Megtörtént? Kész.
Egy telefonhívást nem lehet egyszerűen „végrehajtani”.
Ha az értékesítő ásítozva felhívja a vevőt,
majd fejben kipipálja:
„telefonálás kész”,
attól még semmit sem értékesített.
Sőt.
Lehet, hogy éppen rontott a helyzeten.
Az értékesítésben
figyelni kell,
értelmezni kell,
alkalmazkodni kell,
és reagálni kell.
Folyamatosan olvassa a vevőt.
Még telefonon keresztül is rengeteg jel érkezik.
Lelkes? Bizonytalan? Türelmetlen? Távolságtartó?
Siet? Van ideje? Le akarja zárni a beszélgetést?
Mire kérdez rá? Mi érdekli igazán? Mit kerül?
Melyik érvre élénkül fel, és melyiktől válik bizonytalanná?
Ember van a telefon másik végén.
Amikor felhívjuk,
fogalmunk sincs,
mit csinált az előző pillanatban.
Lehet, hogy tárgyalásból jött ki.
Lehet, hogy problémája van.
Lehet, hogy rohan.
Lehet, hogy éppen kiváló kedve van.
Az értékesítőnek másodpercek alatt kell érzékelnie a helyzetet,
és ahhoz igazítania a kommunikációját.
Ehhez jelenlét kell.
Figyelem.
Energia.
Önbizalom.
Nem „még 27 elvégzendő feladat” érzése.
Nem azt látom, mennyi munkám van.
Azt látom, hogy haladok.
Az ügylet vizuálisan mozog egy cél felé.
Nem feladatokat végzek.
Ügyleteket viszek előre.
Az egyik szemléletben
a munka soha nem fogy el.
A másikban
látom a mozgást.
Egy ügylet továbbment.
Egy vevő közelebb került a döntéshez.
Egy tárgyalás eljutott az ajánlatig.
Egy ajánlatból lezárás lett.
Van irány.
Van haladás.
Van eredmény.
„Mit kell még megcsinálnom?”
„Melyik ügyletet viszem ma előre?”
A jó CRM nemcsak adatot mutat.
Munkakedvet is támogathat.
Egy értékesítőnek
nap mint nap más embereket kell
lelkesítenie,
meggyőznie,
biztonságérzettel ellátnia,
és döntésre segítenie.
Ehhez neki magának is
fókuszáltnak és energikusnak kell maradnia.
Ezért nem mindegy,
milyen felületet néz egész nap.
A lista a munkát mutatja.
A pipeline a haladást.
PIPELINE = „MENNYIT HALADTAM A CÉL FELÉ?”
Az értékesítő ne a feladatlistát nézze.
Nézze a célt.
A Pipedrive egyik legismertebb alapelve
a vizuális értékesítési pipeline:
az ügyletek nem egyszerűen sorok egy táblázatban,
hanem egy folyamat részei.
Az értékesítő látja,
honnan indult az ügylet,
hol tart,
és merre kell továbbmozdítania.
Mert az értékesítésben
az apróságok is számítanak.
Nem még az,
hogy az értékesítő egész nap egy listát néz,
vagy azt látja, hogy halad a cél felé.