Jó, jó, értem.
Veszünk egy Pipedrive-ot.
De kitől?
Ez sokkal fontosabb kérdés, mint elsőre gondolnánk. Mert nem egyszerűen egy szoftverlicencet vásárolunk. Azt kell eldöntenünk, ki fogja az értékesítésünk működését lefordítani egy professzionális CRM-rendszer nyelvére.
Olyantól, aki tisztában van mindazzal, amiről eddig beszéltünk.
Nem attól, aki ismeri a menüpontokat.
Nem attól, aki meg tud mutatni egy pipeline-t.
És nem attól, aki azt mondja:
„persze, értünk az értékesítéshez is.”
Hanem attól, aki valóban érti,
hogyan lesz egy érdeklődőből vevő.
A Pipedrive egy eszköz.
Lehet benne mezőket létrehozni.
Pipeline-t építeni.
Tevékenységeket rögzíteni.
Automatizmusokat létrehozni.
Jogosultságokat beállítani.
De attól, hogy ezeket technikailag meg tudjuk csinálni,
még nem tudjuk, mit kell beállítani.
Az értékesítési rendszer üzleti logika.
Milyen lépéseken halad végig az ügylet?
Mi legyen a következő teendő?
Mikor kell újra kapcsolatba lépni?
Ki vesz részt a döntésben?
Milyen információ szükséges a lezáráshoz?
Először ezt kell érteni.
Csak utána lehet jól beállítani a szoftvert.
Adjon a leendő CRM-tanácsadójának egy üres papírt.
És tegyen fel neki egyetlen kérdést.
Az értékesítés működését kell értenie.
Egy jó CRM-bevezetés során nem az a fő kérdés, hogy „mit tud a Pipedrive?” Hanem az, hogy „hogyan akarunk értékesíteni?”
Amit a tanácsadó nem ért, azt jó eséllyel a rendszerbe sem fogja beépíteni.
✕ „CRM-beállítás”
Létrehozzuk a felhasználókat.
Importáljuk az Excel-táblát.
Készítünk néhány mezőt.
Összekötjük az e-mailt.
Megmutatjuk, hol van a pipeline.
Technikailag kész a CRM.
Üzletileg viszont lehet, hogy szinte semmi nem változott.
✓ Értékesítési rendszer
Feltárjuk, hogyan születik a vásárlási döntés.
Meghatározzuk a progressziókat.
Rögzítjük a szükséges információkat.
Felépítjük a következő teendők logikáját.
Automatizáljuk, amit érdemes.
A CRM az értékesítési módszer részévé válik.
Egy rosszul bevezetett CRM könnyen csak egy nagyon drága Excel lesz.
Szebb.
Felhőben van.
Van mobilalkalmazása.
Lehet benne kattintgatni.
De ha nem építettük bele az értékesítés valódi logikáját,
akkor nem kaptunk professzionális értékesítési rendszert.
Csak egy új helyet, ahová ugyanazokat az adatokat beírhatjuk.
Nem a szoftverből kell kiindulni. Az értékesítésből.
A CRM-bevezetés helyes sorrendje nem az, hogy először megmutatjuk a Pipedrive funkcióit, aztán megpróbáljuk hozzáigazítani a céget.
Nem azt kell megkérdezni:
„Mit tud a Pipedrive?”
Hanem azt:
„Mit kell tudnia a mi Pipedrive-unknak ahhoz,
hogy több üzletet nyerjünk meg?”
A két kérdés között óriási különbség van.
Tegyen fel neki néhány üzleti kérdést.
Ne csak azt ellenőrizze, hogy ismeri-e a szoftvert. Derítse ki, érti-e azt, amit a szoftverrel meg akar oldani.
Attól, aki nem egyszerűen CRM-et ad.
Hanem értékesítési rendszert épít belőle.
A Pipedrive képességei adottak.
Az azonban, hogy ezekből mennyit fog használni a vállalkozás,
nagyrészt azon múlik, milyen logika alapján építik fel a rendszert.
Ezért CRM-partner választásakor
ne csak a szoftverismeretet vizsgálja.
Vizsgálja meg az értékesítési tudást is.