A jó CRM-től nem bonyolultabb lesz a cég.
Hanem egyszerűbb.
Egy jól felépített értékesítési CRM lényege nem az,
hogy még egy újabb rendszerben kelljen adminisztrálnunk.
Éppen ellenkezőleg:
egy helyre szervezi azt,
amit addig Excelben, naptárban, e-mailben,
jegyzetekben és a munkatársak fejében próbáltunk kezelni.
Nem egy újabb feladatot adunk az értékesítőnek. Elvesszük tőle a felesleges feladatok egy részét.
Kevesebb keresgélés.
Kevesebb emlékezés.
Kevesebb kézi követés.
Kevesebb „vajon hol van?” kérdés.
És több idő arra, ami ténylegesen bevételt termel:
a vevőre.
CRM nélkül
Excel az ügyfelekhez.
E-mail a kommunikációhoz.
Naptár a találkozókhoz.
Jegyzet a megbeszéléshez.
Telefon a híváselőzményhez.
És az emberi memória ahhoz,
hogy mindezt valahogy összerakjuk.
Jól beállított CRM-mel
Egy ügyfél.
Egy ügylet.
Egy kommunikációs történet.
Egy következő lépés.
Egy felelős.
Egy hely, ahol az egész folyamat átlátható.
Az egyszerű használhatóság nem azt jelenti, hogy kevés dolgot tud.
Egy modern CRM lehet robusztus, miközben a napi munka szempontjából csak azt mutatja a felhasználónak, amire éppen szüksége van.
Az értékesítő gyorsan látja, melyik ügylet hol tart.
Nem kell fejben tartani, mit kell tenni ezután.
Nem kell öt különböző helyről összeszedni az ügyfél történetét.
A rendszer átvehet olyan ismétlődő lépéseket, amelyeket nem érdemes kézzel végezni.
Nem kell hónapokig megfejtenie, hogyan működik a cég értékesítése.
A CRM alapkezelésének megtanulása csak az egyik része a betanulásnak. A nagyobb kérdés az: hogyan kell ennél a cégnél jól értékesíteni?
A szoftvert és az értékesítési módszert. A kettő nem ugyanaz.
1. Hogyan használom a CRM-et?
Hol találom az ügyfelet?
Hol van az ügylet?
Hol rögzítem a beszélgetést?
Hol látom a következő teendőt?
Egy egyszerűen használható CRM esetében
ez a technikai rész gyorsan elsajátítható.
2. Hogyan értékesítünk ennél a cégnél?
Milyen kérdéseket teszünk fel?
Milyen információkat gyűjtünk?
Mikor visszük tovább az ügyletet?
Mi számít valódi progressziónak?
Mikor és hogyan követjük az ügyfelet?
Ez már a vállalat értékesítési tudása.
A jó CRM-bevezetés során a vállalat sikeres értékesítési logikája bekerül a rendszerbe.
Nem szó szerint „programkódként” kell erre gondolni. Hanem úgy, hogy a pipeline, a mezők, a kötelező információk, a következő lépések, az automatizmusok és a munkafolyamatok a vállalat bevált értékesítési módszerét támogatják.
A rendszer ugyanazokon a lépéseken vezeti végig az ügyletet, amelyeken a sikeres értékesítés is halad.
A fontos ügyfélinformációk nem csak akkor kerülnek be, ha valaki véletlenül eszébe jutnak.
A munkatárs számára egyértelműbbé válik, mit vár tőle a vállalat az adott ponton.
A rendszer bizonyos eseményeknél automatikusan segíthet továbbvinni a folyamatot.
Nem minden értékesítő teljesen más módszerrel dolgozik ugyanabban a cégben.
Az értékesítési know-how kevésbé marad kizárólag a régi kollégák fejében.
Az új értékesítőnek nem kell mindent nulláról kitalálnia.
Ha a CRM a cég sikeres működését tükrözi, akkor a rendszer napi használata folyamatosan erősítheti a helyes értékesítési működést.
CRM nélkül
„Figyeld a régi kollégákat.”
„Majd idővel rájössz.”
„Mindenki egy kicsit máshogy csinálja.”
„Ezt inkább kérdezd meg Pétertől.”
A vállalati tudás emberek fejében él.
Jól felépített CRM-mel
A pipeline mutatja a folyamatot.
A mezők mutatják, mit kell tudni.
A teendők mutatják, mi következik.
Az automatizmusok segítik az ismétlődő logikát.
A vállalati tudás részben rendszerbe kerül.
Nem az, hogy még egy szoftvert megtanulunk használni.
Hanem az, hogy
a cég értékesítési működését egyszerűbbé,
átláthatóbbá és következetesebbé teszi.
És ha jól építjük fel,
nemcsak a régi kollégákat segíti.
Az újakat is gyorsabban vezeti rá arra,
hogyan kell ennél a vállalatnál jól értékesíteni.
A jó CRM nem bonyolít.
Rendet tesz.
Egy helyre szervezi az ügyfelet,
az ügyletet,
a kommunikációt,
a következő teendőt,
az időzítést és a vállalat értékesítési logikáját.
Így kevesebb dolgot kell fejben tartani,
kevesebbet kell keresgélni,
és könnyebb ugyanazon a professzionális módon dolgozni.