Tudni kell,
honnan érkezett a vevőjelölt.
Mert teljesen másképp érkezik hozzánk az,
aki egy Google-keresésben most találkozott velünk először,
mint az, akinek egy elégedett ügyfelünk azt mondta:
„Hívd fel őket. Őket ajánlom.”
A két ember lehet ugyanúgy érdeklődő.
De nem ugyanott tart a vásárlási döntésben.
A vevőjelölt forrása nem egy érdektelen adat egy táblázatban.
Azt is jelezheti,
mennyi bizalommal érkezik, mit tud már rólunk,
mennyire kell még meggyőznünk,
és hogyan érdemes elkezdenünk vele a kommunikációt.
Ezért nem elég megszámolni, hány lead érkezett.
Azt is tudnunk kell, honnan.
Ugyanazt akarhatják. De egészen más úton jutottak el hozzánk.
És ez már az első beszélgetés előtt befolyásolhatja, hogyan érdemes bánnunk velük.
Valaki már előttünk bizalmat épített irántunk.
Problémára vagy szolgáltatóra keresett, és megtalált bennünket.
Egy üzenetünk keltette fel az érdeklődését.
Mi kezdeményeztük a kapcsolatot, ezért a bizalom felépítése még előttünk áll.
Minden érdeklődőt ugyanúgy kezelni.
Ugyanaz a kérdéssor.
Ugyanaz a bemutatkozás.
Ugyanaz az értékesítési szöveg.
Ugyanaz a meggyőzési folyamat.
Pedig az egyik ember még azt sem tudja, kik vagyunk,
a másik pedig már úgy érkezik,
hogy valaki, akiben megbízik, minket ajánlott.
Más lehet a kiinduló bizalmi szint.
A lead forrása ezért nemcsak marketinginformáció. Értékesítési információ is.
Nála valaki már elvégezte helyettünk az értékesítés egy részét.
Az ajánló elmondta, hogy elégedett volt.
Beszélt a tapasztalatairól.
Vállalta a saját hitelességét az ajánlás mögött.
Vagyis a vevőjelölt már egy adag kölcsönkapott bizalommal érkezik.
Amit már megkaptunk
Amit pillanatok alatt elronthatunk
Nem feltétlenül nekünk kell nulláról felépíteni a bizalmat.
Nekünk kell vigyázni, hogy ne romboljuk le.
Ez óriási különbség.
Az ajánlásból érkező érdeklődőnél sokszor
nem az a legelső feladat, hogy bebizonyítsuk, mennyire jók vagyunk.
Hanem az, hogy a működésünk minden pillanatban
igazolja azt a pozitív képet, amellyel hozzánk érkezett.
„Péter mondta, hogy magukat keressem.”
A rendszernek tudnia kell, honnan érkezett a vevőjelölt.
És ha ez az információ megvan, akkor nemcsak mérni lehet a forrásokat. Az értékesítési folyamatot is hozzájuk lehet igazítani.
Ajánlás, weboldal, kampány, keresés, rendezvény vagy más csatorna.
Ne csak azt tudjuk, hogy ajánlásból érkezett, hanem azt is, kitől.
A kommunikáció és a következő lépések igazodhatnak az érdeklődő helyzetéhez.
A beérkező érdeklődő azonnal bekerülhet egy előre meghatározott folyamatba.
Láthatjuk, melyik forrásból nemcsak sok lead, hanem valódi üzlet érkezik.
Megtanulhatjuk, melyik csatornával milyen típusú értékesítési munka működik jól.
Ne csak azt kérdezzük:
„Ki ez az érdeklődő?”
Kérdezzük azt is:
Honnan érkezett?
Mit tud már rólunk?
Mennyi bizalommal érkezett?
Ki ajánlott bennünket?
És ennek megfelelően hogyan kell vele bánnunk?
Mert az értékesítés nem attól professzionális,
hogy minden vevővel ugyanazt csináljuk.
Hanem attól, hogy tudjuk, melyik vevővel mit kell csinálnunk.
Az érdeklődő forrása nem statisztika.
Az értékesítés egyik kiindulópontja.
Egy jól felépített CRM-ben nemcsak azt látjuk,
hogy érkezett egy új vevőjelölt.
Azt is tudjuk, honnan érkezett,
milyen előzményekkel,
és hogyan érdemes folytatnunk vele az értékesítést.