Havi körülbelül
5.000 forintból?
Egy professzionális értékesítési CRM.
Pipeline.
Ügyfélkommunikáció.
Utánkövetés.
Automatizálás.
Elemzés.
Értékesítési folyamat.
Azon a vállalati területen,
amelynek feladata nem a pénz elköltése –
hanem a bevétel megszerzése.
Ennyiért tényleg professzionális értékesítéstámogatást kapunk?
Ha egy vállalat több százezer vagy akár millió forintot költ
havonta egyetlen értékesítő teljes foglalkoztatására,
akkor egy ilyen nagyságrendű szoftverköltség mellett
nem az ár az érdekes kérdés.
Hanem az, hogy
mit tudunk kihozni vele abból az emberből,
akinek a munkájára már amúgy is sokszorosát költjük.
Nem az a kérdés, hogy
megér-e havi 5.000 forintot.
Hanem az:
mennyi pénzt veszítünk el azért,
mert nincs professzionálisan megszervezve az értékesítés?
Egy elfelejtett visszahívás.
Egy elkésett ajánlat.
Egy rosszul időzített kapcsolatfelvétel.
Egy gazdátlan érdeklődő.
Egy elmulasztott utánkövetés.
Egyetlen elveszített ügylet is sokszorosa lehet a CRM egész éves díjának.
Jogos kérdések. Tegyük fel őket.
Ha valami ennyire fontos vállalati területet támogat ilyen alacsony havi összegből, érthető, ha elsőre gyanakodunk.
Nézzük meg előre pontosan, milyen csomagra, funkciókra és szolgáltatásokra van szükségünk.
Az előfizetés feltételeit már a döntés előtt tisztázni lehet. Ne legyen kellemetlen meglepetés.
A licenc mellett külön kérdés a bevezetés, az integráció és az esetleges kiegészítő szolgáltatások költsége.
A költségeket a döntés előtt kell tisztán látni.
Milyen licenc kell?
Hány felhasználó lesz?
Milyen kiegészítő funkciókra van szükség?
Kell-e adatimport?
Kell-e integráció?
Kell-e egyedi beállítás?
Ezeket előre tisztázzuk.
A jó CRM-projekt nem azzal kezdődik,
hogy eladunk egy licencet,
hanem azzal, hogy meghatározzuk, mire van ténylegesen szükség.
A rendszer nem lehet bilincs.
Egy szoftvert azért használunk,
mert értéket teremt.
Nem azért,
mert lehetetlen megszabadulni tőle.
Ha valaki úgy dönt, hogy nem akarja tovább használni,
az előfizetés megszüntetésének módja legyen egyértelmű.
Ha segítség kell, segítünk.
Nem az a célunk,
hogy valakit egy olyan rendszerben tartsunk,
amelyet nem akar használni.
A cél az, hogy olyan jól legyen bevezetve,
hogy ne akarja lecserélni.
De miből fizetjük ki mindezt?
Egy vállalatnak számtalan szükséges költsége van.
Bérleti díj, rezsi, infrastruktúra.
Számítógépek, telefonok és szoftverek.
Bérek, járulékok, képzés és egyéb költségek.
Beszerzés, szolgáltatások és a napi működés költségei.
A bevételből.
És honnan jön a bevétel?
A vevőktől.
Azoktól a vevőktől,
akiket először meg kell szereznünk,
meg kell győznünk,
ki kell szolgálnunk
és lehetőség szerint meg is kell tartanunk.
Ezért különös gondolat,
hogy a vállalat szinte minden területére
professzionális eszközt vásárolunk,
miközben éppen a bevételt létrehozó értékesítést
próbáljuk táblázattal, memóriával vagy egy mellékes CRM-modullal megoldani.
Hanem segít jobban működtetni azt a folyamatot, amelyből bevétel lehet.
Attól függ, mire használjuk.
Akkor valóban csak egy újabb szoftverköltség.
Ha nincs rendesen beállítva, nem illeszkedik az értékesítési folyamathoz, és az értékesítők sem használják megfelelően, akkor a CRM nem fog csodát tenni.
Akkor az értékesítés infrastruktúrájává válhat.
Segít következetesebben dolgozni, jobban szervezni az utánkövetést, átláthatóbbá tenni a pipeline-t és támogatni a bevált értékesítési működést.
Nem elég megvenni.
Remekül kell bevezetni.
A CRM önmagában csak szoftver.
Az igazi érték akkor keletkezik,
ha a vállalat sikeres értékesítési működését
leképezzük a rendszerben.
Milyen információkat kell megszerezni?
Mi legyen a következő lépés?
Mikor kell visszahívni a vevőt?
Mikor kell szakértőt bevonni?
Mikor kell utánkövetni?
Mikor kezd veszélybe kerülni az ügylet?
Ha ezekre választ adunk,
a CRM már nem egyszerű adatbázis.
Az értékesítési működés eszközévé válik.
Hanem az, hogy mennyit tudunk kihozni vele abból, amink már van.
A meglévő értékesítőinkből.
A meglévő vevőjelöltjeinkből.
A meglévő ügyféladatainkból.
A meglévő szakmai tudásunkból.
A meglévő referenciáinkból.
A meglévő piaci lehetőségeinkből.
A CRM értéke abban rejlik,
hogy ezekből az erősségekből
szervezettebb értékesítési működést építünk.
„Megér egy CRM havi körülbelül 5.000 forintot?”
Hanem ez:
megengedheti-e magának egy vállalat,
hogy a bevételt létrehozó értékesítési folyamatát
ne professzionális eszközzel támogassa?
Ha a CRM akár csak egyetlen elveszíthető ügylet
megmentésében segít,
az ár és az érték közötti összehasonlítás
egészen más megvilágításba kerül.