Hogy az Excel
ügyféllistának legalább jó?
Nem. Dehogyis az.
Legalábbis akkor nem,
ha az „ügyféllista” alatt nem egy névsort értünk,
hanem egy olyan rendszert,
amelynek az értékesítést kell támogatnia.
Mert az értékesítésben nem ügyféllistára van szükségünk.
Egy névsorhoz valóban elég egy táblázat.
Név.
Cégnév.
Telefonszám.
E-mail.
Cím.
Csakhogy ettől még egyetlen vevővel sem kerültünk közelebb a szerződéshez.
Arra az Excel tökéletesen megfelelhet.
Van 2.000 ügyfelünk.
Szeretnénk egy helyen látni a nevüket,
címüket és telefonszámukat.
Ennyi.
Nem akarunk velük semmit csinálni.
Nem akarjuk követni őket.
Nem akarunk értékesíteni.
Nem akarjuk tudni, kinél mi következik.
Ez valóban egy lista.
Egy pillanatfelvétel az adatokról.
Adatok egymás alatt.
Hasznos lehet. Csak ne keverjük össze az értékesítési rendszerrel.
Csak éppen nem mondja meg, mit kell most csinálnunk.
A lista állapotot mutat.
Az értékesítés viszont mozgás.
A vevő nem egy sor.
Tegnap érdeklődött.
Ma beszéltünk vele.
Holnap ajánlatot vár.
Három nap múlva vissza kell hívni.
Utána döntés születik.
Ha nem dönt,
újabb teendő következik.
Ez már nem lista.
Ez időben zajló események egymásutánja.
Nem ugyanarról beszélünk.
„Mit tudunk róla?”
„Mit kell tennünk vele?”
Az ügyfél nem marad ugyanabban az állapotban.
Ha jól dolgozunk, mozog a kívánt eredmény felé.
Teendő → idő → eredmény → újabb teendő.
Telefonálunk.
Választ kapunk.
Információt szerzünk.
Ajánlatot készítünk.
Elküldjük.
Várunk.
Utánkövetünk.
Új információ érkezik.
Új feladat keletkezik.
Az értékesítés nem egymás alá írt adatok gyűjteménye.
Az értékesítés események,
döntések és teendők időben zajló sorozata.
Ha tényleg értékesítésre akarjuk használni.
Melyik ügyféllel kell ma foglalkoznunk?
Telefon, ajánlat, találkozó vagy utánkövetés?
Mikor van a legjobb vagy szükséges időpont a következő lépésre?
Ki felel az adott következő lépésért?
Mi lett az előző kommunikáció eredménye?
Milyen új teendőt szült az eredmény?
Amit „dinamikus ügyféllistának” nevezünk, annak van egy sokkal pontosabb neve.
Ha egy ügyfél
állapotot változtat,
lépéseken halad keresztül,
teendők kapcsolódnak hozzá,
időpontok tartoznak hozzá,
és minden eredmény újabb lépést határoz meg,
akkor már nem egy listáról beszélünk.
Hanem folyamatról.
Halott listának igen.
Értékesítésre nem.
Mert az értékesítésben nem azt akarjuk tudni,
hogy ki szerepel a listán.
Azt akarjuk tudni:
kinél tartunk most,
mi történt vele,
mit kell tennünk,
kinek kell megtennie,
mikor kell megtennie
és mi következik utána.
Ezt nevezzük folyamatnak.
És pontosan ezért léteznek az értékesítési CRM-rendszerek.