Van egy érdekes tapasztalatom. Szinte minden cégvezető, értékesítési igazgató, akivel interjúztam a CRM bevezetés kapcsán, megemlítette a tárgyalás egy adott pontján, milyen sokat tanult tőlem. Ki kellett azonban javítanom őket, hogy én alig szólaltam meg, ők valójában saját maguktól tanultak rengeteget azáltal, hogy egy élesszemű és megalkuvást nem tűrő megfigyelőnek válaszolgattak.
A Szükséglet Megnyitja az Ajtót. A Vágy Meghozza a Döntést.
Az árajánlatnak vajon cikkszámot, megnevezést, árat, mennyiséget és szállítási időt kell tartalmaznia vagy emellett érdemes megismételni benne a vevő vágyként megfogalmazott igényét. Az angol need, az a szükséglet, a want pedig az, amiért vásárolunk, hiszen igényünket százféleképpen kielégíthetjük, de amit igazán akarunk, az teljesen más ügy. A ‘need’ miatt kérünk be ajánlatokat és a ‘want’ határozza meg a döntésünket, nem lehet eléggé hangsúlyozni.
„Amikor azt hallom: kell egy ügyfélnyilvántartás, egy feladatkezelő, egy e-mail szinkron, pár riport, tudom, hogy ő valójában több megnyert és kevesebb elveszített üzletre vágyik. Magabiztosságra és kiszámíthatóbb üzletre.”
Az Értés Hatalma az Értelem Ereje
- Nekem kell kitalálnom, vagy csak meg kell kérdeznem a vevőtől a sikeres működésük kulcsát?
- A szoftverhez vagy a kérdezéshez kell jobban értenie a szoftverbevezetést végzőnek.
- A vállalati sikermodell átültetése a CRM rendszerbe a legfontosabb feladat a CRM bevezetésekor.
Aki a terméktulajdonságokra koncentrál, az tévúton jár. Amikor 25-30 kiváló tulajdonságra hivatkozik, mert ő bizony kiváló terméket árul remek szolgáltatással jutányos áron, mit gondol, a konkurencia mit mond a saját termékéről? Nem volna jobb előbb kideríteni: a sok-sok remek tulajdonság közül melyek az igazán fontosak a vevőnek, és azokra koncentrálni, megkülönböztetve a szükséges funkciókat azoktól, amelyek valóban inspirálják a vevőt? Hogy mennyit segít a tárgyalástechnika alkalmazásában a Pipedrive CRM a szoftver hivatalos magyaroszági partnere, a Minimal Design Hungary Kft. által bevezetve, arról számos cikk íródott.