Szinte mindent kontrollálhat a cég.
Az árbevételt nem.
Van egy különös vállalati mutató,
amely talán mindennél fontosabb,
mégsem a vállalat hozza meg róla a végső döntést.
Ez az árbevétel.
Mert a végén mindig van valaki,
aki eldönti:
fizet – vagy nem fizet.
A saját működését.
A vállalat meghatározhatja,
hogy mit gyárt,
kit alkalmaz,
mennyit termel,
hogyan szervezi a folyamatait,
milyen költségeket vállal,
milyen technológiát használ.
Ezekre közvetlen ráhatása van.
Majdnem minden belül dől el.
Dönthetünk róla, mire és mennyit költünk.
Mi döntünk a szervezetről és az erőforrásokról.
Mi alakítjuk ki, hogyan működjön a vállalat.
Mi választjuk ki, milyen eszközökkel dolgozunk.
Meghatározhatjuk, milyen munkát végezzen a csapat.
A végső döntést azonban nem mi hozzuk meg.
Az árbevétel fölött
a vevő rendelkezik.
Mi mondhatjuk azt,
hogy jövőre 30%-kal több árbevételt akarunk.
Készíthetünk tervet.
Emelhetjük az értékesítési célt.
Növelhetjük a marketingbüdzsét.
Felvehetünk új értékesítőket.
De a pénzt nem mi utaljuk át saját magunknak.
A vevő teszi.
Ha úgy dönt.
A vállalat előkészít.
A vevő dönt.
Termék
Ár
Marketing
Értékesítés
Kommunikáció
Utánkövetés
Ügyfélélmény
IGEN / NEM
Megveszi?
Nem veszi meg?
Most vásárol?
Később?
Tőlünk?
A konkurenciától?
Ezt már ő dönti el.
Kontrollálni nem tudjuk.
Befolyásolni annál inkább.
Pontosan ezért létezik
a marketing,
az értékesítés
és a PR.
Nem azért,
mert ezekkel parancsot adhatunk a vevőnek.
Hanem azért,
mert növelhetjük annak valószínűségét,
hogy
minket válasszon.
Ha nem kontrollálhatjuk a bevételt,
a valószínűségét kell növelnünk.
Figyelmet szerez, érdeklődést kelt, pozicionál és vevőjelölteket hoz.
Megérti az igényt, meggyőz, kezeli a kifogásokat és végigviszi a döntési folyamatot.
Ismertséget, bizalmat, hitelességet és reputációt épít.
Nem árbevételt gyártunk.
A vásárlás esélyét növeljük.
Minél jobban működik a befolyásolható rész, annál nagyobb az esély a kívánt eredményre.
„Minket már mindenki ismer.”
Ez önmagában nem értékesítési stratégia.
A világ legismertebb márkáinak is
folyamatosan dolgozniuk kell azon,
hogy jelen legyenek a fogyasztó fejében.
A márkaismertség önmagában nem jelenti azt,
hogy a vásárló automatikusan újra és újra minket választ.
Ha még a világ legnagyobb márkái sem hagyják abba
a marketinget és az értékesítés támogatását,
mire számíthat egy kevésbé ismert vállalkozás?
A vevő nem a mi tervszámaink alapján vásárol.
Nem tudja,
hogy nekünk ebben a hónapban
még három szerződés kell.
Nem érdekli,
hogy a tervünkhöz hiányzik még 8 millió forint.
Nem azért vásárol,
mert nekünk szükségünk van az árbevételre.
Akkor vásárol,
amikor számára megfelelő az ajánlat,
a pillanat,
a bizalom,
a motiváció
és a döntési helyzet.
Ezért kell az értékesítést
professzionálisan menedzselni.
A vevőt nem kontrolláljuk.
A saját értékesítési munkánkat viszont igen.
A CRM feladata nem az,
hogy garantálja a vásárlást.
Ilyet egyetlen rendszer sem tud.
A feladata az,
hogy amit mi megtehetünk a siker érdekében,
az valóban megtörténjen.
A megfelelő pillanatban történjen meg a következő lépés.
Tudjuk, kivel beszélünk és hol tart a döntésben.
Egyetlen ígéretes ügylet se vesszen el felejtés miatt.
A sikerhez szükséges lépések következetesen megtörténjenek.
A bevételt nem kontrollálhatjuk.
A hozzá vezető munkát igen.
A vevő dönt.
Ez nem fog megváltozni.
Amit viszont mi döntünk el:
mikor keressük,
mit mondunk neki,
mit tudunk róla,
hogyan követjük,
mit ígértünk,
mi a következő lépés,
és hagyjuk-e elveszni az ügyletet.
Pontosan ezért nem mindegy,
hogyan támogatjuk az értékesítést.