Mennyibe kerül
egy értékesítő munkaideje?
Nem az a kérdés, mennyi a fizetése.
Hanem az, hogy
mennyibe kerül valójában a vállalatnak minden egyes óra,
amit az értékesítő munkával tölt – vagy éppen nem értékesítéssel tölt.
Egy értékesítő költsége jóval több, mint amit hó végén a bankszámlájára utalunk.
A vállalat szempontjából a teljes költséget kell néznünk: a bérköltséget, a munkahelyet, az eszközöket, a kommunikációt és a munkavégzéshez szükséges infrastruktúrát.
Gyakorlatilag minden, ami ahhoz kell, hogy az értékesítő dolgozni tudjon.
A munkáltató teljes foglalkoztatási költsége.
Bérleti díj, rezsi és a munkavégzéshez szükséges infrastruktúra.
Mobiltelefon, előfizetés és kommunikációs költségek.
Az ügyfelek elérésének járulékos költségei.
Hardver, amortizáció vagy lízing.
Az értékesítő napi munkájához szükséges alkalmazások.
Legyen ennyi egy értékesítő teljes havi vállalati költsége.
A pontos összeg természetesen cégenként eltér.
A példában most nem az a fontos, hogy 900 ezer,
1 millió vagy 1,2 millió forintról beszélünk.
Hanem az, hogy ennek az összegnek minden elvesztegetett százaléka
valódi vállalati költség.
Mi történik, ha az értékesítő naponta fél órát keresgél?
És most legyünk kifejezetten optimisták. Csak napi harminc percről beszélünk.
30 perc egy 8 órás munkanap 6,25%-a.
Ha a havi teljes dolgozói költség 1 millió forint, akkor ugyanekkora arányt rendelhetünk a keresgéléssel töltött munkaidőhöz is.
Ennyibe kerülhet egyetlen értékesítő napi 30 percnyi keresgélése.
Évente ez már
750 000 forint.
És ebben még nincs benne annak a költsége,
hogy a keresgéléssel töltött idő alatt
nem telefonál,
nem tárgyal,
nem követi az érdeklődőt,
nem készít ajánlatot
és nem zár üzletet.
Mert az ügyfél története több különböző helyen van szétszórva.
Név, cím, telefonszám és egyéb táblázatos információk.
Vissza kell keresni, mikor és miről kommunikáltunk.
Meg kell találni a megfelelő verziót.
Megint egy másik helyen található az információ.
Ha egyáltalán emlékszünk rá, hogy hová került.
A legveszélyesebb „adatbázis”: keresni sem lehet benne.
Drága a CRM – vagy a CRM hiánya drága?
Ha csak napi 30 perc felesleges keresgélés
havi 62 500 forintnyi munkaidőt jelenthet,
akkor már pusztán az időveszteséget érdemes összevetni
egy megfelelő CRM havi költségével.
És még egyetlen elveszített üzletről sem beszéltünk.
Csak nekem tűnik őrültségnek,
hogy a drágán megfizetett értékesítő idejét keresgélésre használjuk?
Ne az értékesítő rakja össze fejben az ügyfél történetét.
A szükséges információk legyenek az ügyfélhez és az ügylethez kapcsolva, átláthatóan, egy helyről elérhetően.
Ne külön táblázatokban kelljen megkeresni őket.
Az előzmények kapcsolódjanak az ügyfélhez és az ügylethez.
A releváns anyagokat ne véletlenszerű mappákból kelljen összeszedni.
Legyen egyértelmű, mi a következő értékesítési lépés.
Ne a memórián múljon, mikor kell ismét kapcsolatba lépni.
Gyorsan átlátható legyen, mi történt eddig.
Pedig a keresgéléssel elveszített munkaidő még csak a probléma legkönnyebben kiszámolható része.
Nem számoltuk ki annak az árát,
ha későn reagálunk,
ha elfelejtünk visszahívni valakit,
ha nem találjuk a korábbi információt,
ha az ügyfélnek újra el kell mondania ugyanazt,
vagy ha egyszerűen amatőr benyomást keltünk.
Pedig ezek közül már egyetlen hiba is
egy teljes ügyletünkbe kerülhet.
Azt kell kiszámolni,
mennyibe kerül CRM nélkül dolgozni.
Ha egy értékesítő teljes havi költsége
1 millió forint,
akkor minden olyan munkaóra,
amelyet felesleges keresgélésre,
adminisztrációra és információvadászatra használ,
drága munkaóra.
Az értékesítőt azért fizetjük,
hogy értékesítsen.
Nem azért, hogy fájlokat keressen.
Ne a legdrágább erőforrásunkkal végeztessünk értéktelen munkát.
A jól beállított CRM egyik legkézzelfoghatóbb előnye,
hogy az értékesítő gyorsabban jut hozzá
az ügyféllel és az ügylettel kapcsolatos információkhoz.
Kevesebb keresgélés.
Több ügyfél.
Több értékesítés.