Miért jobb
a legjobb értékesítőnk?
Ha van tíz értékesítőnk,
szinte biztosan nem egyformán teljesítenek.
De a fontos kérdés nem az, hogy
ki az első, ki a második és ki az utolsó.
A fontos kérdés:
mit csinál másképp az, aki jobb eredményt ér el?
Nem azért mérünk, hogy szép grafikonokat nézegessünk.
A CRM-ben keletkező adatokból megérthetjük
a vevőink viselkedését, az értékesítési folyamat működését
és az egyes értékesítők eredményességét.
De az elemzés igazi értéke csak ezután következik:
amit a legjobbakból megtanultunk,
azt átadhatjuk a többieknek.
Szinte az egész értékesítési folyamatot.
Nemcsak azt, hogy mennyi lett a bevétel a hónap végén, hanem azt is, hogyan jutottunk el odáig.
Mire reagálnak, hol lassul a döntés, mikor és miért lépnek tovább?
Az érdeklődők mekkora részéből lesz valódi üzlet?
Ki melyik szakaszban teljesít különösen jól?
Mennyi üzlet van folyamatban, és hol tartanak ezek?
Milyen értékű ügyletek vannak jelenleg az értékesítési csőben?
Melyik ponton veszítjük el leggyakrabban a vevőjelölteket?
Az elemzés nem attól értékes, hogy megtudjuk, ki teljesít jobban.
Az még csak információ.
Az igazi üzleti érték akkor keletkezik,
amikor megértjük, MIÉRT teljesít jobban –
és ezt a tudást átadjuk a teljes csapatnak.
Mit csinál a legjobb,
amit a többiek nem?
Gyorsabban reagál?
Többször követi az érdeklődőt?
Jobb kérdéseket tesz fel?
Máskor küldi az ajánlatot?
Több döntéshozót von be?
Jobban kezeli a kifogásokat?
Ha az adatból ez kiderül,
akkor már nem véleményünk van az értékesítésről.
Tudásunk van róla.
Nem biztos, hogy létezik egyetlen „legjobb értékesítő”.
Lehet, hogy minden értékesítési fázisnak más a bajnoka. És éppen ebből lehet igazán sokat tanulni.
Anna éri el a legmagasabb arányban, hogy az érdeklődő továbbmenjen.
Péter tárja fel a legjobban a valódi vevői problémát.
Gábor ajánlataiból lesz a legnagyobb arányban továbblépés.
Éva tudja a legtöbb végső bizonytalanságot szerződéssé alakítani.
Miért zár le Péter több üzletet, mint a többiek?
Nem találgatunk. Megnézzük az adatokat és a működését.
A legjobb értékesítő fortélya ne maradjon a legjobb értékesítő fejében.
A CRM segítségével felismerhető egy eredményes működési minta. A vezető feladata pedig az, hogy a működő gyakorlatból közös gyakorlatot csináljon.
Nemcsak a múltat elemezhetjük. A jövőt is jobban becsülhetjük.
Az értékesítési csőben lévő ügyletek sokkal többet mondanak annál, mint hogy „van most néhány érdeklődőnk”.
Láthatóvá válik az aktív ügyletek összértéke.
Nem mindegy, hogy egy kapcsolatfelvételnél vagy a lezárás közelében járnak.
A folyamatban lévő ügyletek alapján megalapozottabb előrejelzés készíthető.
Korábban észrevehető, ha valamelyik értékesítési szakasz problémássá válik.
A legjobb gyakorlatot kell közkinccsé tenni.
Példa: az ajánlatok átlagosan 35%-a jut tovább a következő szakaszba.
Az egyik értékesítő ugyanabban a szakaszban 70%-ot ér el.
Nem gratulálni neki.
Hanem megtanulni tőle.
Ha valaki egy adott értékesítési fázisban
lényegesen jobb eredményt ér el,
meg kell értenünk, mit csinál másképp.
Utána pedig ezt a tudást
folyamattá, módszerré, képzéssé
és lehetőség szerint a CRM-ben támogatott működéssé kell alakítani.
Az elemzés arra jó,
hogy mindenkit felhozzunk a legjobbak szintjére.
Nem feltétlenül ugyanaz az ember a legjobb mindenben.
Az egyik kiváló az első kapcsolatfelvételben.
A másik az igényfelmérésben.
A harmadik a tárgyalásban.
A negyedik a lezárásban.
A professzionális értékesítési szervezet pedig
nem hagyja ezeket az egyéni fortélyokat az egyének fejében.
Összegyűjti, megtanulja és átadja őket mindenkinek.
Ne csak mérje az értékesítőit.
Tanuljon a legjobbaktól.
Egy jól felépített CRM segítségével
az értékesítési adatokból nemcsak riport készülhet.
Kiderülhet, mi működik –
és a működő módszerből vállalati értékesítési tudás lehet.