A klasszikus többrésztvevős értékesítést támogató CRM szoftver ritka, akár a fehér holló. Márpedig még otthon is megbeszéli az ember a párjával, hogy sárga vagy zöld függönyt vegyen, márpedig az nem tétel. Mit gondolunk, amikor valakivel egy komolyabb ügyletről tárgyalunk, az illető magányos farkasként fogja a döntés súlyos terhét a vállán cipelni, vagy bevon a döntésbe másokat is? A Pipedrive a szoftver hivatalos magyaroszági partnere, a Minimal Design Hungary Kft. által bevezetve alkalmas a többrésztvevős értékesítési folyamatok támogatására.
A CRM Igazi Tesztje a Többrésztvevős Döntési Kör Kezelése
Még ha a személyes motivációkat ki is vesszük a képből (soha ne tegyük!), akkor is a gazdasági vezető gyors megtérülést és alacsony kockázatot akar, a ROI nyelvet érti. A felhasználó az egyszerűbb munkavégzést preferálja. A manager asszisztensen múlik, hogy bekapcsol-e a főnökhöz (gatekeeper). Az ő valutája a tisztelet, és hogy ne kerüljék meg soha. A coach, a belső támogató a sikerünket akarja, adjunk neki hozzá muníciót bőségesen (érveket), hogy akkor is tüzelhessen, ha nem vagyunk jelen. Az influenszerek szakmailag jó döntést akarnak hozni, hogy hitelességüket megőrizzék. Kínáljuk meg őket referenciákkal és esettanulmányokkal, meg némi szakmaisággal.
„A kulcs a sikeres értékesítéshez nem az, hogy mindenkinek ugyanazt mondjuk, hanem hogy minden szereplőnek azt az értéket mutassuk meg, ami számára fontos.”
Kevesen Döntenek, de Sokan Vétózhatnak
- Mi nem egyszerűen CRM-et vezetünk be, hanem szervezeti konszenzust építünk, ami továbbvihető.
- Minden döntéshozó ugyanazt az alapvető kérdést teszi fel, de más nézőpontból.
- Konszenzus: ha a szervezet különböző szereplői a saját céljaik megvalósításának eszközeként látják.
A tulajdonost az érdekli: milyen fejlődést hoz a cégében az adott beszerzés, mennyire erősíti azt.
Az értékesítési vezetőt az érdekli: mennyivel növeli az eladást, hozza jobb pozícióba az értékesítőket.
A felhasználót: mennyivel lesz így könnyebb a munkája.
A pénzügyi vezetőt: milyen eredmény igazolná a beruházást.
Az IT-t: a stabilitás, a biztonság és a támogatás.
De ki fog dönteni? Kire koncentráljunk és kinek dobjunk csontot? A gazdasági vezető szinte soha nem dönt, a coach kompenzálja a felhasználó ellenállását, aki makacs, akár az öszvér, és nem akar semmiféle változást. Ám a domináns influenszer, aki hajlandó, de kénytelen is magára vállalni a felelősséget, hiszen őt a szakértelméért tartják, ő ám a kulcsfigura. Fontos azonban, hogy mindenki megtalálja a fókuszának megfelelő megnyugtató válaszát.