Az Excel a múltat rögzíti.
Az értékesítés viszont a jövőről szól.
Az Excel legjobb esetben is
megmutatja, mi történt.
Ki volt a vevő.
Mikor beszéltünk.
Mennyit ajánlottunk.
Mi lett az eredmény.
Csakhogy az értékesítő számára
nem ez a legfontosabb kérdés.
Hanem az:
mi történjen most?
A múlt fontos.
De csak azért, hogy jobban döntsünk a jövőről.
Természetesen tudnunk kell,
mi történt az ügyféllel korábban.
De az előzmény csak alapanyag.
Az értékesítőnek nem a múltat kell adminisztrálnia,
hanem a következő eredményt kell létrehoznia.
Azt mutatja, ami volt.
Pedig azt kellene segítenie, ami lehet.
Ez a táblázatkezelés egyik alapvető problémája
értékesítési szempontból.
Az adat bekerül,
mert valami már megtörtént.
Beszéltünk.
Ajánlatot küldtünk.
Találkoztunk.
Jegyzeteltünk.
De mindebből magától nem következik,
hogy ma melyik ügyletbe érdemes energiát tenni.
„Mi történt?”
„Mi legyen a következő lépés?”
Az értékesítés viszont film.
Egy Excel-sor azt mondhatja:
„Ajánlat elküldve.”
De az üzlet nem állt meg.
A vevő közben gondolkodik.
Összehasonlít.
Beszél a kollégáival.
Kérdez.
Bizonytalan.
Közelebb kerül a döntéshez.
Vagy távolodik tőlünk.
A folyamat halad akkor is,
ha a táblázat nem változik.
Nem minden ügylet egyformán értékes ma.
Lehet húsz aktív ügyletünk. De közülük nem mindegyik ugyanakkora lehetőség ugyanabban a pillanatban.
A figyelmet súlyozni kell.
Az értékesítő munkaideje véges.
Ha tíz ügylet közül
kettőben ma sokkal nagyobb lehetőség van,
akkor nem logikus,
hogy mind a tízre ugyanannyi időt fordítson.
A jó értékesítéstámogatás nemcsak nyilvántart.
Segít a figyelmet oda irányítani,
ahol annak nagyobb lehet az üzleti értéke.
A következő döntést.
Nem elég megmutatni, mit csináltunk tegnap. Segíteni kell eldönteni, mit csináljunk ma.
Melyik ügylet érdemel nagyobb figyelmet?
Melyik ügyfélnél van most jó pillanat a kapcsolatfelvételre?
Mi viheti előre legjobban az adott ügyletet?
Hova tegye ma az értékesítő a véges munkaidejét?
Nem az:
„Mi van a listában?”
Hanem: „Hol van ma a legjobb lehetőség?”
Az értékesítőnek nem adatbázis-felügyelőnek kell lennie.
Nem az a feladata,
hogy végiggörgessen 400 sort,
és eldöntse érzés alapján,
kit hívjon.
A rendszernek kell segítenie
a figyelmet a fontosabb lehetőségekre irányítani.
Az adatokból segítség lehet a következő döntéshez.
A Pipedrive AI-alapú értékesítési funkciói a rendszerben lévő ügyleti és aktivitási információk alapján segíthetnek a lehetőségek, aktivitások és prioritások felismerésében.
Nem azért, mert rossz program.
Hanem azért,
mert nem erre készült.
Az Excel táblázatkezelő.
Kiválóan tárol adatokat,
számol,
rendez,
szűr,
kimutatást készít.
De nem értékesítési rendszerként tervezték,
amely folyamatosan azt keresi:
hol lehet a következő üzleti lehetőség.
És ez a különbség még számos CRM-rendszerhez képest is fontos lehet:
nem elég digitálisan nyilvántartani az ügyletet.
Segíteni kell a cselekvést is.
A múlt csak kiindulópont.
→ A LEHETSÉGES LEGJOBB KÖVETKEZŐ LÉPÉS
Az Excel azt kérdezi:
„Mi történt?”
A jó CRM azt is kérdezi:
„Mi legyen most?”
Az értékesítés szempontjából
ez az időbeli különbség döntő.
A múltat azért őrizzük meg,
hogy jobb jövőbeli döntéseket hozzunk.
A cél nem az,
hogy tökéletes ügyféltörténetet írjunk.
A cél az,
hogy felismerjük a következő lehetőséget,
a megfelelő pillanatban lépjünk,
és több ügyletet vigyünk el a lezárásig.