Ugye,
csak viccelünk?
Ha az ajánlat abból áll,
hogy a vevő kér
20 deka kolbászt,
akkor egy sor és egy ár talán még elég.
De amint a vevő mellé kér
cukrot,
salátát,
szállítást,
garanciát,
egyedi feltételeket
vagy kedvezményt,
már egészen más feladatról beszélünk.
Nem egy szám egy cellában.
Egy komoly ajánlat lehet
termékek,
szolgáltatások,
árak,
mennyiségek,
engedmények,
határidők,
feltételek,
opciók és vállalások együttese.
És ami még fontosabb:
az ajánlat általában
nem az értékesítési folyamat vége.
Sokszor éppen ott kezdődik az igazán érdekes rész.
„20 deka kolbász – 1.290 Ft”
Ehhez valóban nem kell értékesítési CRM.
Sőt, Excel sem feltétlenül kell.
Egy pénztárgép is megoldja.
De amint a vevő
kérdez,
változtat,
alkuszik,
összehasonlít,
kiegészítő szolgáltatást kér,
másik csomagot szeretne,
vagy visszatér egy korábbi verzióhoz,
már nem egy ár kezeléséről beszélünk.
A kettő között óriási a különbség.
„Mennyibe kerül?”
„Milyen megállapodást tudunk létrehozni?”
Az árajánlat nem dokumentum.
Az árajánlat egy tárgyalási állapot.
A dokumentum csak azt mutatja,
mit ajánlottunk egy adott pillanatban.
Az értékesítés szempontjából viszont azt is tudnunk kell:
miért ezt ajánlottuk,
mit mondott rá a vevő,
min akadt el,
mit szeretne megváltoztatni,
miben egyeztünk meg,
és
mi legyen a következő lépés.
Sokkal többet, mint egy végösszeget.
Mit vásárol a vevő és milyen mennyiségben?
Milyen kiegészítő szolgáltatások tartoznak hozzá?
Listaár, egyedi ár, csomagár vagy más megállapodás?
Mit engedtünk, miért és milyen feltétellel?
Fizetés, szállítás, határidő, garancia vagy vállalások.
Milyen alternatív megoldások közül választhat a vevő?
Elindulhat az alkufolyamat.
A vevő reakciója új információ. Az új információ új döntést kíván. Az új döntés új ajánlatot vagy új következő lépést szülhet.
A jelenlegi ajánlat csak akkor értelmezhető, ha tudjuk, hogyan jutottunk el idáig.
Teljes megoldás minden kiegészítő szolgáltatással.
Az egyik szolgáltatás kikerül, a fizetési feltétel változik.
Új ajánlat – de az előző verzió és annak oka továbbra is fontos.
„Ajánlat_végleges_2_új_UTOLSÓ_final.xlsx”
Vagy új oszlopokat hozunk létre.
Vagy felülírjuk a régit.
Vagy külön fájlba mentjük.
Vagy megjegyzésbe írjuk.
Vagy e-mailből próbáljuk visszakeresni.
Aztán három hónap múlva valaki megkérdezi:
„Miért adtunk erre 8% kedvezményt?”
És kezdődik a régészet.
Hol tartunk az értékesítési folyamatban?
Az ajánlat kiküldése önmagában nem eredmény.
Megkapta?
Megnyitotta?
Megértette?
Kérdése van?
Alkudni akar?
Más döntéshozó is belépett?
Kér egy másik változatot?
Megfelel neki?
Mikor kell utánkövetni?
Mi akadályozza a döntést?
Ezek egyike sem egy „ár” típusú adat.
Ezek az ügylet állapotát leíró értékesítési információk.
Nem az ajánlatot. Az ajánlathoz tartozó teljes ügyletet.
Mit és milyen összegben ajánlottunk?
Mi változott és hogyan jutottunk el a jelenlegi verzióhoz?
Mi a kifogás, kérdés vagy döntési akadály?
Mi történjen most azért, hogy az ügylet továbbhaladjon?
Mikor kell újra kapcsolatba lépni a vevővel?
Hol tart az egész ügylet az értékesítési folyamatban?
Milyen további termék vagy szolgáltatás kapcsolódhat az ajánlathoz?
Megnyertük, elveszítettük vagy új feltételekkel folytatjuk?
Az árajánlat nem egy cella.
Egy történet része.
A történetben van
igény,
ajánlat,
vevői reakció,
alku,
módosítás,
új ajánlat,
következő teendő,
időzítés
és végül döntés.
Ha mindebből csak az aktuális árat tartjuk nyilván,
akkor nem az értékesítést kezeljük.
Csak egy számot.