Remek.
De az értékesítését is kezeli?
Sok vállalat már használ
a saját szakmájára kialakított professzionális rendszert.
És ez nagyon jó.
De van egy kérdés, amit érdemes feltenni:
az a rendszer a szakmai munkavégzésre készült –
vagy kifejezetten arra, hogy több ügyletet nyerjünk meg?
A szakmai munka és az értékesítés nem ugyanaz a szakma.
Egy iparági rendszernek értelemszerűen
a vállalkozás szakmai működését kell kiválóan támogatnia.
Ismernie kell a helyi szabályokat,
a szakmai előírásokat,
a szükséges dokumentációt,
az iparági folyamatokat,
az adatszolgáltatásokat és az integrációkat.
Pontosan ezért használjuk.
De ettől még nem válik automatikusan professzionális értékesítési rendszerré.
Mindkettő fontos. Csak más problémát oldanak meg.
A munka szakszerű elvégzését támogatja.
Az adott szakma működéséhez szükséges speciális folyamatokra, szabályokra és adatokra koncentrál.
Az ügylet megnyerését támogatja.
Arra koncentrál, hogy a vevőjelöltet szervezett értékesítési folyamaton keresztül eljuttassuk a szerződésig.
A szakmai szoftver
a szakmáját támogatja.
A CRM az értékesítését.
Nem az egyik helyett kell feltétlenül a másik.
Egy professzionális vállalatnak mindkét működési területet
a feladatra alkalmas eszközzel érdemes támogatnia.
Mert a szakmai működésben nagyon is léteznek helyi sajátosságok.
Egy iparági rendszernek gyakran olyan követelményekhez kell alkalmazkodnia, amelyek országonként és szakmánként eltérhetnek.
A helyi jogi és adminisztratív követelményekhez kell igazodni.
Helyi szolgáltatókhoz, beszállítókhoz és rendszerekhez kapcsolódhat.
Az adott szakmában előírt vagy megszokott adatkezelést támogatja.
A napi szakmai működés logikáját követi.
Az értékesítésnek és a tárgyalásnak saját módszertanai vannak.
Egy magyar, német vagy amerikai vevővel folytatott értékesítés természetesen nem mindenben azonos. De az értékesítés és a tárgyalás számos módszertana nem egyetlen helyi szakma adminisztrációjára épül.
Hogyan vigyük előre az ügyletet?
Hogyan kezeljük professzionálisan a tárgyalást?
Mert az értékesítésben nemcsak adatokat kezelünk. Emberekkel kommunikálunk.
A kommunikáció és a személyiség megértésére számos különböző modell létezik. Ezek nem az iparági adminisztráció részei.
Viselkedési és kommunikációs stílusok értelmezésére használt modell.
Személyiségpreferenciák leírására szolgáló tipológia.
Öt széles személyiségdimenzió mentén írja le a személyiséget.
Az egyéni tehetségmintázatok és erősségek feltárására koncentrál.
Még jobb. Akkor azt kell rendszerbe foglalni.
Nem kötelező SPIN-t, Challengert vagy MEDDIC-et használni.
Lehet a vállalatnak
saját, évek alatt kialakított és bizonyított értékesítési módszere.
A lényeg az, hogy a rendszer képes legyen ezt támogatni.
Milyen információ nélkül nem léphet tovább az ügylet?
Melyik értékesítési lépés következik az adott helyzetben?
Az időzítés legyen a folyamat része, ne az értékesítő memóriáján múljon.
A döntéshez szükséges információ legyen strukturáltan elérhető.
A rendszer segítsen megérteni és kezelni a döntési struktúrát.
Ne pusztán adatot tároljunk: az ügyletet vigyük előre.
A „CRM” felirat még nem jelent professzionális értékesítéstámogatást.
Lehet benne ügyféltörzs.
Lehetnek kapcsolattartók.
Lehetnek jegyzetek.
Lehet dokumentumtárolás.
Lehet néhány státusz.
Ezek mind hasznos funkciók.
De a kérdés nem az, hogy van-e benne egy „CRM” menüpont.
A kérdés az:
képes-e a rendszer a vállalat értékesítési módszerét
folyamattá alakítani és a mindennapi munkában támogatni?
Tegyük fel, hogy a vállalat MEDDPICC-et használ.
Nem elég annyit tudni, hogy „Kovács Kft. – ajánlat kiküldve”.
Egy alap ügyfélkezelésben
Egy MEDDPICC szerint szervezett értékesítésben
Dehogy. Pont ellenkezőleg.
Használjuk arra,
amire kiváló.
A könyvelési rendszer könyveljen.
A vállalatirányítási rendszer támogassa a vállalat működését.
Az iparági rendszer kezelje az iparágspecifikus folyamatokat.
Az értékesítési CRM pedig segítsen üzletet nyerni.
Nem egymás ellenfelei.
Más feladatokra specializált rendszerek.
Ne egyetlen szoftvertől várjunk mindent.
Attól, hogy egy szoftver ismeri a vevőt,
még nem biztos, hogy tudja, hogyan kell megnyerni.
A szakmai rendszer azt segíti,
hogyan végezzük el professzionálisan a munkánkat.
Az értékesítési CRM azt segíti,
hogyan jussunk el odáig, hogy egyáltalán mi kapjuk meg a munkát.
Ez két külön feladat.
És mindkettő megérdemli a professzionális eszközt.