Hol tartunk
a vevő meggyőzésében?
Az egyik vevőjelölt még csak felismerte,
hogy problémája van.
A másik már megoldást keres.
A harmadik bennünket hasonlít össze a konkurenciával.
A negyedik pedig szinte döntött,
csak egy szakmai kérdésre vár választ.
Ugyanúgy kell bánni velük?
Nyilvánvalóan nem.
Nem egyszerűen „érdeklődőink” vannak.
Különböző meggyőzöttségi állapotban lévő vevőjelöltjeink vannak.
És attól függően,
hogy egy vevőjelölt hol tart a döntésében,
más információra,
más érvre,
más teendőre
és akár más ember segítségére lehet szükség.
Ezt kell tudni kezelni.
Ugyanabban a pipeline-ban vannak. De nem ugyanott.
A következő értékesítési lépésnek mindig az aktuális meggyőzöttségi állapothoz kell igazodnia.
A vevő még azt próbálja megérteni, valóban szüksége van-e változtatásra.
Már tudja, hogy lépnie kell. A lehetséges megoldásokat vizsgálja.
Már szolgáltatókat, ajánlatokat, feltételeket és kockázatokat mérlegel.
Már csak a végső bizonytalanságokat kell megszüntetni a döntés előtt.
Nem azt kell mondani a vevőnek, amit mi szeretnénk elmondani.
Hanem azt kell felismerni,
mi szükséges ahhoz,
hogy a vevő a jelenlegi állapotából
a következő döntési állapotba jusson.
Ez az értékesítési folyamat egyik legfontosabb kérdése.
A vevőnek mindig azt kell megkapnia, ami a továbblépéséhez hiányzik.
Mi a probléma, és mi történik, ha nem oldjuk meg?
Miért lehet a mi megoldásunk megfelelő az adott problémára?
Referenciák, szakmai részletek, megtérülés vagy konkrét válaszok.
A végső kockázatok és bizonytalanságok megszüntetése.
Mi történik, ha az értékesítő nem tudja megválaszolni a vevő szakmai kérdését?
Találgat?
Megígéri, hogy majd utánanéz?
E-mailt ír valakinek?
Felhív egy kollégát?
Elfelejti?
A szakértő nem kap elég információt?
Három nap múlva derül ki, hogy senki nem válaszolt?
Egy előrehaladott ügyletet ilyen apróságokon is el lehet veszíteni.
Az értékesítőnek nem kell mindenhez értenie.
De tudnia kell,
mikor, kit és milyen feladattal kell bevonni az értékesítésbe.
Egy fejlett CRM-ben az értékesítés nem feltétlenül egyetlen ember magánügye.
A vevő már majdnem megvette. Csak egy szakmai kérdése maradt.
Ilyenkor a válasz minősége mellett a válasz sebessége és szervezettsége is az értékesítés része.
Excel + e-mail + telefon
Szervezett CRM-folyamat
A szakértőnek pontos brief kell.
Nem elég annyit mondani:
„Nézz rá erre, légyszi.”
A professzionális együttműködéshez egyértelmű feladat kell.
Pontosan mire kell választ adni?
Miért fontos ez a vevő döntéséhez?
Mikorra kell rendelkezésre állnia a válasznak?
Milyen formában és milyen részletességgel kell válaszolni?
Az értékesítőnek nem kell mérnöknek, jogásznak, pénzügyesnek és termékszakértőnek lennie.
Az értékesítő feladata az,
hogy kézben tartsa az ügyletet.
Ha a vevő döntéséhez műszaki válasz kell,
bevonja a műszaki szakértőt.
Ha pénzügyi számítás kell,
bevonja a pénzügyet.
Ha jogi kérdés merül fel,
bevonja a jogászt.
De az ügylet ettől még nem kerülhet ki senkinek a látóköréből.
Egy Excel-felhasználó ilyesmiről még csak ne is álmodjon.
Az Excelben természetesen lehet egy újabb oszlopot létrehozni:
„Műszaki válasz szükséges”.
Majd egy másikat:
„Felelős”.
Majd még egyet:
„Határidő”.
Majd még egyet:
„Válasz”.
Csakhogy ettől még nem jött létre
együttműködő értékesítési folyamat.
Egy táblázatban adatokat vezetünk.
Egy CRM-ben munkát szervezünk egy üzleti cél – az ügylet megnyerése – köré.
Nem ügyféladatokat kell kezelni.
Az ügyletet kell előrevinni.
Ehhez tudnunk kell,
hol tart a vevő a meggyőzés folyamatában,
mi akadályozza a következő lépésben,
mi a következő teendő,
ki tud ebben segíteni,
mit kell tennie,
és mikorra kell elkészülnie vele.
Ez már nem vevőnyilvántartás.
Ez professzionálisan szervezett értékesítés.
Ne azt tartsa nyilván,
hogy van egy érdeklődője.
Tudja azt is,
hol tart a döntésben,
mi kell a továbblépéséhez,
és kinek mit kell tennie azért,
hogy az ügyletből szerződés legyen.
Erre való egy professzionálisan felépített értékesítési CRM.