Mikortól kell CRM-et használni
Excel helyett?
Az első vevőtől.
Sokan úgy gondolják, hogy a CRM majd akkor kell,
amikor már sok ügyfél van.
Amikor már több értékesítő dolgozik.
Amikor már „kinőttük az Excelt”.
Pedig addigra már rég elveszíthettünk olyan ügyfeleket,
akiket nem kellett volna elveszítenünk.
Mikortól kell professzionálisan kezelni a vevőkapcsolatokat?
Nem a századik ügyféltől.
Nem tíz munkatárstól.
Nem egymilliárd forintos árbevételtől.
Attól a pillanattól, amikor van kit elveszíteni.
„Még csak kevés ügyfelünk van. Minek nekünk CRM?”
A kevés ügyfél nem érv a CRM ellen.
Éppen ellenkezőleg.
Egy induló vállalkozás számára minden egyes érdeklődő
arányosan sokkal nagyobb értéket képviselhet,
mint egy több ezer ügyféllel rendelkező vállalat számára.
Excel + naptár + levelezés + hívásnapló
Első pillantásra úgy tűnhet, minden megvan. Valójában az ügyfélkapcsolatot négy különböző helyre daraboltuk szét.
Nem az információ hiányzik. Az összefüggés hiányzik.
✕ Szétszórt ügyfélkezelés
✓ Professzionális CRM
Az első vevőjelöltet is el lehet veszíteni.
Elfelejtjük visszahívni.
Későn válaszolunk.
Nem jegyezzük fel, mit beszéltünk.
Nem tudjuk, mikorra ígértünk valamit.
Nem tervezzük meg a következő lépést.
Ehhez nem kell ezer ügyfél.
Ehhez egyetlen ügyfél is elég.
Az értékesítés nem attól válik folyamattá, hogy sok vevőnk van.
Már az első érdeklődőnél is egymásra épülő lépések vezetnek a kapcsolatfelvételtől a szerződésig.
Érdeklődik
Beérkezik az első potenciális vevő.
Kapcsolat
Beszélünk vele és feltárjuk az igényét.
Következő lépés
Megtervezzük, mit és mikor kell tennünk.
Üzlet
A folyamatot elvezetjük a kívánt eredményig.
Az amatőr ügyfélkezelés kívülről is látszik.
Kétszer kérdezzük meg ugyanazt.
Nem emlékszünk az előző beszélgetésre.
Nem akkor hívjuk, amikor ígértük.
Keresgéljük az információt.
Nem tudjuk azonnal, hol tart az ügye.
Mi ezt belül szervezetlenségnek látjuk.
Az ügyfél viszont könnyen úgy érzékeli:
„ez a cég nincs igazán képben”.
A professzionális működésnek már az első kapcsolatfelvételnél látszania kell.
A korábbi kommunikáció nem veszik el.
A következő lépés nem improvizáció.
A megfelelő időben történik a következő kapcsolatfelvétel.
„Elég nagyok vagyunk már egy CRM-hez?”
Hanem ez:
„Van már olyan érdeklődőnk vagy ügyfelünk,
akit nem szeretnénk elveszíteni?”
Ha a válasz igen,
akkor már van mit professzionálisan kezelni.
Nem akkor, amikor már kezelhetetlen az Excel.
Hanem jóval korábban.
Mielőtt az Excel, a naptár, a levelezés,
a telefon és az emberi memória kombinációja
miatt elveszítjük az első üzletünket.
A professzionális vevőkezelésnek
nem a vállalat méretéhez kell igazodnia.
A vevő értékéhez.
A legjobb időpont a CRM bevezetésére?
Az első vevő előtt.
A második legjobb időpont:
most.
Ne akkor kezdje el felépíteni az értékesítési rendszerét,
amikor már fájdalmasan nyilvánvalóvá vált,
hogy az Excel kevés.
Induljon úgy, ahogyan később is működni szeretne:
professzionálisan.