Egy ügyletben szinte soha nincs csak egy ember.
Még B2C értékesítésben is gyakran több ember vesz részt a döntésben. Az egyik érdeklődik, a másik véleményez, együtt használják, együtt fizetik – vagy egyszerűen megbeszélik egymással, mielőtt döntenek.
Ne csak vevőben gondolkodjunk. Gondolkodjunk ügyletben és döntéshozókban.
A vásárlási döntések meglepően ritkán születnek teljes elszigeteltségben.
Minél fontosabb, drágább vagy hosszabb távú egy vásárlás, annál fontosabb lehet annak feltárása, ki vesz még részt a döntésben.
Még a liszt is
„Melyiket vegyem?” Még egy hétköznapi vásárlásnál is kikérhetjük a párunk véleményét.
Matrac
Ketten alszanak rajta. Más lehet a komfortigényük, mégis egyetlen döntés születik.
Fürdőszobabútor
Az egyik félnek a dizájn, a másiknak az ár vagy a praktikusság lehet fontos.
Autó
A vásárló lehet egy személy – a döntés mégis az egész családot érintheti.
Egy termék. Egy ügylet. Két külön ember.
Az egyiknek fáj a háta.
A másiknak túl kemény a matrac.
Az egyik a minőségre koncentrál.
A másik az árat figyeli.
Ha csak azzal az emberrel „értékesítünk”, aki éppen előttünk áll,
lehet, hogy az ügyletnek csak a felét kezeljük.
Ugyanazt veszik meg. De nem feltétlenül ugyanazért.
Vevő A
Az elsődleges érdeklődőVevő B
Befolyásoló / társdöntéshozóHogyan kezelünk két külön embert ugyanabban az ügyletben?
Kovács Anna ??
+36… ??
Dizájn?
Méret?
Vagy csináljunk még öt oszlopot? És mi történik akkor, amikor nem két ember, hanem három vagy négy vesz részt a döntésben?
Nem két embert próbálunk egy cellába préselni. Mindkettőt az ügylethez kapcsoljuk.
Az ügylet az ügylet marad. A résztvevők pedig külön személyek, külön információkkal, külön kommunikációval és külön szereppel.
Más tudni valamit. És egészen más használni a tudást.
„Persze, tudjuk, hogy a férj és a feleség együtt dönt.”
Rendben.
De hol van ez az információ?
Ki melyik terméket preferálja?
Kinek mi a kifogása?
Kit mivel győzünk meg?
A két ember külön szerepel a rendszerben,
de ugyanahhoz az ügylethez kapcsolódik.
A tudás strukturált, visszakereshető és használható.
Ez már nem elmélet.
Ez értékesítéstámogatás.
Ne csak azt tudjuk, hogy többen döntenek.
Kezeljük is őket külön.
A döntésben részt vevő embereknek eltérő igényeik, kifogásaik, motivációik és kommunikációs stílusuk lehet. A profi értékesítés nem egy „vevőt” kezel. A teljes döntési folyamatot kezeli.
Kezelje a teljes ügyletet Pipedrive CRM-ben →