Aláírták a szerződést?
Még nincs vége.
Sok értékesítési rendszer
ott teszi ki a „NYERT” táblát,
amikor az ügyfél igent mond.
Pedig üzleti szempontból
az értékesítés valódi sikere ennél többet jelent.
Teljesíteni kell, át kell adni,
ki kell számlázni, ki kell fizetni –
és lehetőleg elégedett vevőt kell hagyni magunk után.
Az értékesítés ígéret.
A teljesítés bizonyíték.
Az értékesítő meggyőzte a vevőt arról,
hogy bennünket válasszon.
Most a vállalatnak kell bebizonyítania,
hogy a vevő jól döntött.
Ezért az értékesítés és a teljesítés között
nem lehet szakadék.
A vevő szemében ugyanis
ugyanaz a történet folytatódik.
Az nem jó értékesítés,
amit végül nem fizetnek ki.
Lehet tökéletes ajánlatunk.
Lehet aláírt szerződésünk.
Lehet fantasztikus értékesítőnk.
Ha a teljesítés problémás,
ha az átadás elakad,
ha a számlázás csúszik,
vagy a vevő végül nem fizet,
akkor a folyamat üzleti szempontból
nem ért célba.
És ugyanez igaz akkor is,
ha a pénz ugyan megérkezik,
de egy elégedetlen ügyfelet hagyunk magunk után.
A „NYERT” után is van progresszió.
A folyamatot érdemes addig követni, amíg az üzlet valóban lezárult.
Két pontot különösen érdemes kontroll alatt tartani.
A vállalt teljesítés megtörtént, és annak elfogadása megfelelően dokumentált.
Az értékesítésből nemcsak ígéret, hanem ténylegesen realizált bevétel lett.
Nem aláírást akarunk.
Sikeres ügyletet akarunk.
A szerződés fontos mérföldkő.
De nem maga a végcél.
A cél az,
hogy amit eladtunk,
azt megfelelően teljesítsük,
a vevő elfogadja,
kifizesse,
és jó döntésként emlékezzen vissza arra,
hogy bennünket választott.
Ez már nem egyszerűen
értékesítési adminisztráció.
Ez a teljes ügyfélélmény kontrollja.
A vevőt nem szabad „elengedni”.
Az értékesítésből a megfelelő belső kollégák felé továbbítjuk a szükséges információkat.
A teljesítés fontos mérföldkövei és következő lépései kontroll alatt maradnak.
A vevő a teljesítés alatt sem érezheti úgy, hogy megfeledkeztünk róla.
Átadás, dokumentáció, pénzügyi rendezés és a következő ügyfélkapcsolati lépés.
Az elégedett vevő.
A számla kifizetésével
az adott üzlet pénzügyileg lezárulhat.
Az ügyfélkapcsolatnak viszont
éppen ekkor kezdődhet a legértékesebb szakasza.
Az elégedett vevő
újra vásárolhat,
többet vásárolhat,
újabb lehetőségeket hozhat,
és ami különösen értékes:
ajánlhat bennünket másoknak.
A vevő érezze, hogy a pénz beérkezése után is fontos.
A kapcsolatnak nem kell megszakadnia az utolsó számlával.
Minden rendben van-e a teljesítéssel?
Mit értékelt különösen, és min javíthatunk?
Mikor érdemes ismét kapcsolatba lépnünk vele?
Ha elégedett, megfelelő pillanatban kérhetünk ajánlást.
Amikor már nem mi mondjuk magunkról, hogy jók vagyunk.
A saját marketingünkben
mi beszélünk saját magunkról.
Az ajánlásnál viszont
egy elégedett ügyfél vállalja a saját hitelességét mellettünk.
Nem egyszerűen azt mondja:
„Ismerek egy céget.”
Hanem lényegében ezt:
„Én kipróbáltam őket.
Megbíztam bennük.
Jó tapasztalatom volt.
Nyugodtan beszélj velük.”
Mert az ajánlással nemcsak nekünk segít.
Az ismerősének is.
Ha a vevő valóban kiváló tapasztalatot szerzett,
akkor az ajánlás számára
nem feltétlenül szívesség.
Értéket adhat vele egy ismerősének.
Ha tud valakit,
akinek ugyanarra a problémára van szüksége megoldásra,
és biztos benne,
hogy nálunk jó kezekben lesz,
akkor az ajánlással
mindkét félnek segíthet.
Ehhez azonban előbb
olyan ügyfélélményt kell teremtenünk,
amit jó szívvel mer továbbadni.
A sikeres értékesítés új értékesítést teremthet.
A szerződés csak egy állomás.
= A KÖVETKEZŐ ÉRTÉKESÍTÉS ALAPJA
Ne a szerződésnél
állítsuk meg a folyamatot.
A vevő számára nem létezik külön
„értékesítési rész”,
„teljesítési rész”
és „utókövetési rész”.
Ő egyetlen összefüggő kapcsolatot lát a vállalattal.
Ezért érdemes úgy kialakítani a Pipedrive-ban
az értékesítés utáni folyamatot is,
hogy a szükséges
feladatok,
felelősök,
határidők,
kommunikációk
és következő lépések
a teljesítés végéig kontroll alatt maradjanak.
És utána se felejtsük el a vevőt.
Mert a legjobb lezárása egy sikeres értékesítésnek
nem pusztán a kifizetett számla.
Hanem az a vevő,
aki legközelebb is bennünket választ –
és másoknak is bennünket ajánl.