Van elképzelése arról,
hogyan kell értékesíteni?
Akkor annak a rendszerben kell élnie.
Ha egy vállalatnak van saját,
tudatos értékesítési módszere,
akkor kevés annál furcsább dolog létezik,
mint hogy
a módszert tréningen tanítja,
de az értékesítést utána egy Excel-táblában vezeti.
Hol van akkor a módszertan?
Az értékesítő fejében?
A jegyzetfüzetében?
Egy PDF-ben?
Vagy ténylegesen benne van a napi működésben?
Hogyan „állítunk be” egy értékesítési módszertant Excelben?
Tegyük fel,
hogy pontosan tudjuk,
milyen kérdéseket kell feltenni,
milyen információkat kell megszerezni,
milyen vevőtípusnál milyen kommunikáció működik,
milyen kifogásra hogyan reagálunk,
és mikor milyen következő lépést alkalmazunk.
Ezt hogyan tesszük működő rendszerré egy táblázatban?
Ha valóban használjuk,
be kell épülnie a napi működésbe.
A jó értékesítési módszertan nem attól értékes,
hogy az értékesítő egyszer hallott róla.
Hanem attól,
hogy a megfelelő helyzetben
a megfelelő információt szerzi meg,
a megfelelő kérdést teszi fel,
a megfelelő érvet használja
és a megfelelő következő lépést választja.
A lényeg ugyanaz: működésre kell fordítani.
Nem az számít, hogy melyik értékesítési iskolát követjük. A rendszernek a választott módszerünket kell támogatnia.
Milyen helyzet-, probléma-, következmény- és értékkérdéseket kell feltenni?
Megvannak-e a mérőszámok, döntési kritériumok, döntéshozók és belső támogatók?
Milyen felismerést kell adnunk a vevőnek, és hogyan szabjuk személyre?
Megértettük-e a problémát, a költségét és a valódi döntési folyamatot?
Pontosan milyen üzleti problémára milyen megoldást építünk?
Ha saját bevált módszerünk van, annak ugyanúgy rendszerbe szervezhetőnek kell lennie.
Hova írjuk mindezt?
Vevőtípus.
Személyiségtípus.
Döntési szerep.
Aktuális fájdalompont.
Megerősített igény.
Kifogás.
Használt érv.
Érv típusa.
Reakció.
Meggyőzöttségi szint.
Következő kérdés.
Következő lépés.
Következő időpont.
Még egy oszlop.
Még egy.
Még egy.
Aztán egyszer csak ott tartunk,
hogy a fontos információ valahol a ZK oszlop környékén él.
Görgessen jobbra.
Még jobbra.
Még egy kicsit…
Hol vannak az előzmények?
Azt is tudni kell, milyen hatása volt.
Egy értékesítési módszertan csak akkor fejleszthető, ha az interakciókból vissza tudjuk nyerni a tudást.
Milyen típusú vevőnek vagy döntési szereplőnek mondtuk?
Milyen kérdést, érvet vagy kifejezést használtunk?
Milyen módon, hangnemben és csatornán kommunikáltunk?
Milyen reakciót váltott ki és közelebb vitt-e a következő lépéshez?
Nem az a kérdés, hogy elhangzott-e egy mondat.
Hanem az, milyen helyzetben milyen hatást váltott ki.
Az értékesítési módszerből
tanuló rendszer lehet.
Ha strukturáltan rögzítjük,
hogy
milyen vevőnél,
milyen helyzetben,
milyen érv,
milyen kérdés,
milyen reakciót váltott ki,
akkor később elemezhető:
mi működik,
kinél működik,
mikor működik,
és kinél nem.
Így a CRM nemcsak nyilvántartja az értékesítést.
Segít finomítani is azt.
Ne kizárólag a legjobb értékesítő fejében legyen.
Az értékesítő tudja, hogy bizonyos helyzetekben mi működik nála.
A módszer kulcselemei beépülnek az értékesítési rendszerbe.
A csapat közösen tanulhat abból, mi működik a legjobban.
A CRM ne mondja meg,
hogyan értékesítsünk.
A mi módszerünket támogassa.
Ha a vállalat már rendelkezik
egy bevált értékesítési modellel,
akkor nem az a feladata,
hogy alkalmazkodjon egy merev szoftverhez.
A szoftvert kell hozzáigazítani
a vállalat sikeres értékesítési működéséhez.
A megfelelő mezők.
A megfelelő fázisok.
A megfelelő kötelező információk.
A megfelelő következő lépések.
A megfelelő automatizmusok.
A megfelelő mérőszámok.
Így válik a módszertanból működés.
Ha van értékesítési módszere,
ne Excelbe írja.
Építse bele a rendszerbe.
Mert a módszertan akkor ér valamit,
ha
nemcsak tudjuk,
hanem következetesen használjuk,
mérjük,
értékeljük
és fejlesztjük is.
Az Excel képes cellákat tárolni.
Egy jól kialakított CRM viszont képes
az értékesítési folyamat,
a vevő,
az interakció,
az eredmény
és a következő lépés között
kapcsolatot teremteni.
És így nem kell eljutni a ZK oszlopig ahhoz,
hogy megtudjuk,
mi működik valójában az értékesítésünkben.