Nem az a kérdés,
hány ügyletünk van.
Hanem hogy ma melyikkel foglalkozzunk.
Egy értékesítőnek lehet egyszerre
20, 50 vagy akár 100 folyamatban lévő ügylete.
De az ideje véges.
Nem tud mindegyikkel egyszerre foglalkozni.
Ezért az egyik legfontosabb értékesítési kérdés:
melyik ügyféllel mit tegyünk következőként?
Mi az, hogy „legjobb következő lépés”?
Nem egyszerűen azt,
hogy legyen valamilyen feladatunk az ügyféllel.
Hanem azt:
mi az a következő cselekvés,
amely az adott ügyletet a jelenlegi helyzetében
a legnagyobb eséllyel viszi közelebb a lezáráshoz?
Telefonáljunk?
Írjunk?
Várjunk?
Küldjünk valamit?
Kérjünk döntést?
Vonjunk be egy szakértőt?
Küldjünk referenciát?
Pontosítsuk az ajánlatot?
Beszéljünk a másik döntéshozóval?
Ugyanannál az ügyfélnél
más-más pillanatban egészen más lehet a helyes következő lépés.
Minden ügylet valahol tart.
És attól függően, hogy hol tart, más következő lépés lehet indokolt.
Melyik ügyletben van most
a legnagyobb lehetőség?
Az értékesítő munkanapjának
nem feltétlenül azzal kell kezdődnie,
hogy végignézi az egész ügyféllistáját.
Hanem azzal,
hogy felismeri,
hol lehet ma a munkájának a legnagyobb értéke.
Prioritás + következő lépés.
A sok folyamatban lévő lehetőség közül
melyik igényli most leginkább a figyelmet?
Hol érdemes ma időt befektetni?
Ha kiválasztottuk az ügyletet,
mi az a konkrét cselekvés,
amely most előreviheti?
Ez a következő lépés.
Mindent azért én sem árulhatok el.
Maradjunk annyiban:
be lehet állítani.
Egy jól megtervezett CRM-ben
nem egyszerűen adatokat tárolunk az ügyletekről.
A vállalat értékesítési tudásának egy részét
beépítjük a működésbe.
Így a rendszer nemcsak azt mutatja,
mi történt tegnap,
hanem abban is segít,
mi történjen holnap – vagy éppen most.
És ha a beállítás nem tökéletes?
A modern Pipedrive AI-funkciói a rendszerben rendelkezésre álló értékesítési információk alapján segíthetnek a lehetőségek és a következő teendők priorizálásában.
A rendszerben lévő értékesítési lehetőségek.
Mi történt az ügyféllel és mi van betervezve?
Hol tart az ügylet az értékesítési folyamatban?
Mely lehetőségek érdemelhetnek nagyobb figyelmet?
Nem azt akarom tudni,
hogy mi van a CRM-ben.
Hanem azt akarom tudni:
KIT HÍVJAK FEL MA?
És ha felhívom:
MIT AKAROK ELÉRNI NÁLA?
Ez a különbség egy adatnyilvántartás
és egy valódi
értékesítést támogató rendszer között.
Hol van ma a legnagyobb esély?
Ahelyett, hogy az értékesítő vaktában végigtelefonálná a listát, prioritások alapján dolgozik.
Az Excel megmutatja,
hogy kik vannak a listán.
De attól még nekünk kell kitalálnunk:
kit hívjunk,
mikor hívjuk,
miért hívjuk,
mit akarunk elérni,
és mi történjen utána.
Egy professzionális CRM ennél tovább megy.
Nemcsak tárolja az értékesítés adatait,
hanem segít cselekvést szervezni köréjük.
A legjobb következő lépés nem egy feladat.
Hanem az adott pillanatban legjobb eséllyel előre vivő feladat.
= NAGYOBB ESÉLY A LEZÁRÁSRA
Ne azt kérdezze:
„Kivel nem beszéltem még?”
Hanem azt: kivel érdemes most beszélnem?
A kettő között óriási különbség van.
Az első:
adminisztráció.
A második:
értékesítési stratégia.
Egy jól beállított Pipedrive célja,
hogy az értékesítő figyelme ne véletlenszerűen oszoljon el,
hanem
azokra az ügyletekre és következő lépésekre koncentráljon,
ahol annak éppen most a legtöbb értelme van.