Lehetünk profik a szakmánkban.
És közben csont amatőrök az értékesítésben.
Lehetünk kiváló mérnökök, könyvelők, kereskedők,
tervezők, tanácsadók vagy szakemberek.
De a vevő ezt még nem tudja.
Ő először azt látja,
hogyan bánunk vele.
A szakmai tudásunk lehet világszínvonalú. Az ügyfélkezelésünk ettől még lehet amatőr.
A kettő ugyanis nem ugyanaz.
Lehetünk fantasztikusak abban,
amit a szerződés aláírása után csinálunk,
miközben kifejezetten gyengék vagyunk abban,
ami a szerződés aláírásáig történik.
Szakmailag profi
Ismeri a szakmáját.
Tudja a feladatok helyes sorrendjét.
Megvannak a megfelelő eszközei.
Pontosan tudja, mit kell csinálnia.
Amikor munkához lát, lenyűgöző.
Értékesítésben amatőr
Nem jegyez fel minden lényeges információt.
Elfelejti, mit beszélt a vevővel.
Nem tervezi meg a következő lépést.
Nem mindig a megfelelő időben jelentkezik.
És mindez kilométerekről látszik.
A vevőnek előbb kell túlélnie az értékesítésünket, hogy megtapasztalhassa a szakmai profizmusunkat.
Hiába vagyunk zseniálisak a teljesítésben, ha az érdeklődő soha nem jut el a szerződéskötésig.
Már az első kommunikációtól rendszerben kell gondolkodni.
Nem elég jó memóriával rendelkezni. A fontos információknak a rendszerben kell élniük.
Mit mondott a vevő? Mire van szüksége? Mi fontos számára?
Az információ legyen egy helyen, az ügyfélhez és az ügylethez kapcsolva.
Mikor kell jelentkeznünk? Mikorra ígértünk valamit?
Minden kapcsolatfelvételnek legyen értelmes következő lépése.
Amit nem szükséges embernek fejben tartania, azt végezze vagy jelezze a rendszer.
Egy képernyőn lássuk, mi történt és hol tart az ügylet.
Ne azzal foglalkozzunk, aki éppen eszünkbe jut, hanem akivel most kell.
A következő lépés ne az emberi memóriától függjön.
Az információ önmagában még semmit sem ér. Használni kell.
Mi van, ha valóban nagyon jók vagyunk?
✓ A munkában
✕ Az értékesítésben
A szakmai munkánkban természetesnek tartjuk a rendszert. Az értékesítésben sokan még mindig improvizálnak.
Egy jó szakember nem úgy dolgozik,
hogy majd eszébe jut a következő munkafázis.
Nem hagyja otthon véletlenül a szükséges eszközöket.
Nem felejti el a munka felét.
Akkor az értékesítésben miért fogadnánk el ugyanezt?
A vevőnek nem kellene különbséget látnia az értékesítés és a teljesítés színvonala között.
Ugyanazt a szervezettséget kell tapasztalnia az első telefonhívástól az utolsó munkafázisig.
Ne csak akkor legyünk profik, amikor már megkaptuk a munkát.
Legyünk profik abban is,
ahogyan megszerezzük.
Mert a potenciális vevő nem lát bele a jövőbe.
Nem tudhatja, milyen fantasztikusan fogunk dolgozni
a szerződés aláírása után.
Abból ítél meg bennünket, amit addig tapasztal.
A professzionális értékesítés nem memóriakérdés.
Rendszer kérdése.
Feljegyzés. Kommunikáció. Következő lépés.
Időzítés. Automatizálás. Feladatok. Előzmények.
Ezeknek nem külön-külön kell működniük.
Egyetlen értékesítési rendszerként kell működniük.
És pontosan erre való egy megfelelően felépített CRM.