Ma már az értékesítés nem amatőr műfaj.
Léteznek professzionális értékesítési és tárgyalási módszertanok, amelyeknek már néhány napos tanulással is elsajátíthatjuk a legfontosabb alapjait. De a tudás csak akkor ér valamit, ha a megfelelő pillanatban használni is tudjuk.
Az értékesítésnek ma már kiforrott módszertanai vannak.
Nem kell minden helyzetben ösztönből improvizálnunk. Tanulható, strukturált megközelítések állnak rendelkezésünkre.
Ugyanaz az üzenet az egyik vevőnél működik, a másiknál taszító lehet.
A személyiségtipológiai modellek arra emlékeztetnek bennünket, hogy az emberek eltérően dolgozzák fel az információt, más tempóban döntenek, és más kommunikációs stílust kedvelnek.
Analitikus
Adatot, logikát, bizonyítékot és pontos részleteket akar. Nála a túlzott bájolgás könnyen hiteltelenné válhat.
Eredményorientált
Gyorsan akarja érteni a lényeget: mit nyer vele, mennyi idő alatt, és mi a következő lépés.
Inspirált / intuitív
Az összkép, a lehetőség és a vízió érdekli. Ha túl sok adattal terheljük, könnyen elveszíthetjük a figyelmét.
A profizmus ott kezdődik, hogy nem beszélünk mindenkivel ugyanúgy.
✕ Rossz megközelítés
Egy analitikus vevőnek hosszú, érzelmes történeteket mesélünk.
Egy gyors döntéshozót húsz perces háttérmagyarázattal tartunk fel.
Egy inspirált ügyfelet húszoldalas specifikációval próbálunk lelkesíteni.
Nem feltétlenül a termék rossz.
Lehet, hogy egyszerűen rosszul kommunikáljuk.
✓ Profi megközelítés
Tudjuk, hogyan szeret információt kapni.
Tudjuk, milyen tempóban dönt.
Tudjuk, milyen érvek fontosak neki.
Tudjuk, mit kerüljünk.
Vagyis nem újra kitaláljuk az ügyfelet minden telefonhívásnál.
Emlékszünk rá.
A tanult tudás csak akkor használható, ha az ügyfélprofil része lesz.
Ha rászántuk az időt arra, hogy megtanuljunk profin értékesíteni, akkor ne az értékesítő memóriájában tároljuk az eredményt.
Csörög a telefon – és az információnak azonnal előttünk kell lennie.
Nem öt perc múlva. Nem azután, hogy visszakerestük a jegyzeteinket. Nem akkor, amikor már tíz perce beszélünk. A kommunikáció első másodpercétől tudnunk kell, kivel beszélünk és hogyan érdemes megszólítanunk.
A CRM-ben az értékesítő előtt lehet minden, ami a profi kommunikációhoz kell.
Nem elég megtanulni a professzionális értékesítést. A rendszernek segítenie kell alkalmazni is.
A módszertan az értékesítő fejében van. Az ügyfélinformáció a CRM-ben. A kettő együtt teszi lehetővé, hogy a megfelelő vevővel, a megfelelő módon, a megfelelő pillanatban kommunikáljunk.
Ne csak ismerje a vevőjét.
Emlékezzen rá a rendszere is.
Ha már energiát fektetünk abba, hogy profin értékesítsünk, akkor a megszerzett ügyféltudást ne hagyjuk elveszni jegyzetekben és emlékekben. Legyen ott előttünk akkor, amikor valóban szükségünk van rá.
Építsen professzionális értékesítési rendszert →