Az Excel sem a folyamatot, sem az időt nem tudja kezelni.
Az Excel kiváló számolótábla. De az értékesítés nem számolótábla. Az értékesítés időben zajló folyamat, amelyben egy teendő eredménye határozza meg a következő teendőt. És éppen ezt nem tudja az Excel kezelni.
Adat van. Értékesítési folyamat nincs.
Nem az a probléma, hogy az Excelben kevés adat fér el. Hanem az, hogy az adatokból nem lesz működő értékesítési folyamat.
Nem kezeli a folyamatot
Az értékesítésben az egyik lépés eredményéből következik a másik. Teendő → eredmény → következő teendő. Az Excelben ezek legfeljebb egymás mellé írt adatok. Nem egymásra épülő folyamatlépések.
Nem kezeli az időzítést
Nem elég tudni, hogy fel kell hívni az ügyfelet. A kérdés az: pontosan mikor kell felhívni? Az értékesítésben a jó lépés rossz időben ugyanúgy elveszíthet egy üzletet.
Nem kezeli jól a kommunikáció eredményét
Nem elég rögzíteni, hogy „beszéltünk”. Az igazán fontos információ: mi lett a beszélgetés eredménye? Ez határozza meg ugyanis, hogy mi legyen a következő lépés.
HÍVD VISSZA
KOVÁCS URAT!
Az nem megoldás, hogy beállítjuk az óránkat csörgőre, és ráragasztunk egy cetlit.
Persze technikailag így is lehet emlékeztetni magunkat. Ahogy papírra is felírhatjuk a következő teendőt. De ettől még nem lesz értékesítési folyamatunk. A teendőnek az ügyfélhez, az ügylethez, az előző eredményhez és a következő célhoz kell kapcsolódnia.
A kommunikáció eredménye nem fér bele kulturáltan egy cellába.
Az értékesítés logikája egyszerű.
Az Excel számára mégis idegen.
Már ezek a hiányosságok is rengeteg potenciális üzletbe kerülhetnek.
Elfelejtett visszahívás.
Rossz időzítés.
Elveszett kommunikációs előzmény.
Nem rögzített következő lépés.
Egy ügylet, amely hetekig mozdulatlan marad.
Ezek nem adminisztrációs kellemetlenségek.
Ezek elveszett értékesítési lehetőségek.
Nem az a kérdés, hogy lehet-e Excelben értékesítést vezetni.
Lehet. Ahogy cetlikkel, naptárral, ébresztőórával és memóriából is lehet. A valódi kérdés az: hány üzletet veszítünk el azért, mert olyan eszközzel akarunk folyamatot működtetni, amelyet nem folyamatok működtetésére terveztek?
Ha azt gondolja, hogy ennél rosszabb már nem lehet: de lehet.
A folyamat és az időzítés hiánya már önmagában komoly veszteséget okozhat. De vannak olyan értékesítési problémák, amelyeket egy Excel-tábla még csak észrevenni sem képes. És ezek miatt csúszhat ki a kezünkből a potenciális vevők másik része.