Ha tudjuk, mit kell tennünk egy ügylet megnyeréséhez, akkor van egy folyamatunk.
Egy üzlet ritkán egyetlen lépéssel születik meg. Egymást megfelelő időben követő teendők és eredmények sorozatából jutunk el az érdeklődéstől a kívánt végeredményig: a szerződéskötésig.
Teendő → Idő → Eredmény
Minden értékesítési lépésnek van célja, időzítése és következménye.
Mit kell tennünk?
Felhívni a vevőt, igényt feltárni, ajánlatot küldeni, döntéshozót bevonni vagy találkozót szervezni.
Mikor?
Nem mindegy, hogy egy feladatot valamikor, vagy a megfelelő pillanatban végzünk el.
Mi történt?
A lépésnek eredménye lesz. Ez lehet szerződés – de legtöbbször még csak egy újabb állomás a szerződés felé.
A folyamat addig ismétlődik, amíg el nem érjük a célt.
Ha az eredmény még nem szerződéskötés, akkor az eredményből következik a következő teendő.
Elértük már a kívánt végeredményt?
Az eredmény nem a folyamat vége – hacsak nem maga a cél.
Ha megtettük azt, amit a cél érdekében meg kellett tennünk, annak lesz valamilyen eredménye. Ha ez még nem a szerződéskötés, akkor az eredményből logikusan következnie kell egy újabb teendőnek. Így halad az ügylet lépésről lépésre előre.
Terv → Tett → Eredmény → Új terv → Új tett → Új eredmény.
Nem egymástól független feladatokról beszélünk, hanem egymásra épülő lépések időben zajló sorozatáról. Ezért hívjuk folyamatnak.
Az értékesítési folyamat képlete
Az értékesítés nem feladatlista.
Az értékesítés progresszió.
Nem az a cél, hogy sok teendőt végezzünk el. Az a cél, hogy minden tettünk olyan eredményt hozzon, amely közelebb visz a szerződéshez. A következő teendőt pedig nem egyszerűen „valamikorra” tervezzük. Időben, egy konkrét időpontra tervezzük.
Építsen valódi értékesítési folyamatot →