Miért a legdrágább CRM rendszer az ingyenes CRM?
Ha egy ingyenes vagy túlságosan korlátozott CRM miatt nincs megfelelő automatizálás, elmarad egy utánkövetés, nem derül ki időben, hogy egy ügyfél vásárlása csökken, nem látható, melyik ajánlat akadt el, vagy az értékesítő nem a legígéretesebb lehetőséggel foglalkozik, akkor nem szoftverköltséget takarítottunk meg, hanem bevételt veszítettünk.
Ezért a helyes kérdés nem az, hogy:
„Mennyibe kerül a CRM?”
hanem:
„Mennyibe kerül a cégnek, ha a CRM nem segít megnyerni egy üzletet, amit megnyerhetett volna?”
Ebből adódik a kérdés:
Miért a legdrágább CRM az, amelyik ingyen van?
Mit jelent a CRM ára a teljes értékesítői költséghez képest?
A Pipedrive CRM Bevezető csomagja havi 14 euró / értékesítő, ami kevesebb, mint 6.000 forint, míg ha egy értékesítő nettó 400.000 forintot keres, az a cégnek nagyságrendileg munkabérek közterheivel együtt 800.000 forintot jelent.
A Pipedrive Növekedési csomag 39 euró / hó / fő, ami még mindig csak 16.000 forint.
Amihez ha hozzávesszük az irodabérlést, a számítógép és egyéb tárgyak lízingdíját, telefonköltséget, már bőven az 1 millió forintos kategóriában vagyunk a dolgozói költségek tekintetében, miközben az értékesítő legfontosabb munkaeszközére, az értékesítéstámogató CRM szoftverre nem szánunk havonta 6-14 ezer forintot, ami kevesebb, mint a dolgozóra eső összeköltség 2%-a?
Ha az az 1-2% nem hoz 20% növekedést a sikeres értékesítésekben azáltal, hogy az értékesítési folyamatokat megfelelő mederben tartja, nem késlekedünk a válaszadással (időzítő), nem ütjük el a vevő nevét (sablonok), kevesebb idő megy el az automatizmusok révén adminisztrációra, mindig tudjuk, mi a legjobb következő lépés (a sima következő lépés ma már csak az amatőröknek elég jó), amire aktívan figyelmeztet a rendszer, még a feladatok priorizálásában is segít az AI, a mesterséges intelligencia, nos, akkor a CRM rendszerünk rosszul van beállítva, mert ez egész egyszerűen lehetetlen.
Miért lehet drága az ingyenes CRM?
Az ingyenes CRM szoftver egy komoly értékesítési folyamatnál könnyen a legdrágább megoldássá válhat, mert nem a licenc ára számít, hanem az, hogy hány üzletet segít megnyerni – vagy elveszíteni.
A fő problémák általában ezek:
Korlátozott funkcionalitás: az automatizálás, riportok, e-mail-integráció, jogosultságkezelés, AI vagy komolyabb testreszabás gyakran fizetős csomaghoz kötött.
Az ingyenesség rossz kiválasztási szempont: CRM szoftvert nem azért választunk, mert nincs licencdíja, hanem azért, mert illeszkedik az értékesítési modellünkhöz.
Az átállás drága: ha egy-két év múlva kiderül, hogy rossz rendszert választottunk, az adatköltöztetés, új folyamatok, integrációk és munkatársi átképzés sokkal többe kerülhet, mint amennyit a licenceken megtakarítottunk.
Korlátozott integráció: ERP, számlázás, telefon, e-mail, marketing vagy más üzleti rendszerek összekötése problémássá válhat.
Gyengébb vezetői kontroll: ha nem tudjuk megfelelően mérni a pipeline-t, konverziót, aktivitásokat és elvesztett üzleteket, a CRM rendszer egyszerű ügyféladatbázissá degradálódik.
A legnagyobb költség az elvesztett üzlet: egyetlen elfelejtett utánkövetésből elveszített nagyobb szerződés értéke akár több év CRM-licencdíját meghaladhatja.
Miért használnak Amerikában még a legkisebb cégek is CRM szoftvert már a cégalapítás napjától? Mert tudják, hogy az elveszített üzlet a legdrágább. Azt senkinem engedheti meg magának.
Mindenki tudja, hogy you have to spend money to make money, pénzt kell költened ahhoz, hogy pénzt keressél. A cheap guy pays twice, az olcsó ember kétszer fizet pedig olyan evidencia, amivel senki nem vitatkozik. És méltán!
John Ruskin – a túl olcsó megoldás valódi ára
John Ruskin a következőképpen fogalmazott a The Rule Of Common Sense, A Józan Ész Szabájában:
„There is hardly anything in the world that cannot be made a little worse and sold a little cheaper, and those who consider price alone are that man’s lawful prey.
It’s unwise to pay too much, but it’s worse to pay too little. When you pay too much, you lose a little money – that is all. When you pay too little, you sometimes lose everything, because the thing you bought was incapable of doing the thing it was bought to do.
The common law of business balance prohibits paying a little and getting a lot – it can’t be done.
If you deal with the lowest bidder, it is well to add something for the risk you run, and if you do that you will have enough to pay for something better.”
„Alig van valami a világon, amit ne lehetne egy kicsit rosszabbul elkészíteni és egy kicsit olcsóbban eladni; és aki kizárólag az árat nézi, az joggal válik az ilyen ember prédájává.
Nem bölcs dolog túl sokat fizetni, de még rosszabb túl keveset. Ha túl sokat fizetünk, veszítünk egy kis pénzt – ennyi az egész. Ha azonban túl keveset fizetünk, néha mindent elveszítünk, mert amit megvettünk, képtelen ellátni azt a feladatot, amelyre megvásároltuk.
Az üzleti élet egyensúlyának törvénye kizárja, hogy keveset fizessünk és sokat kapjunk – ez egyszerűen nem lehetséges.
Ha mindig a legolcsóbb ajánlatot választjuk, érdemes hozzászámítani annak a kockázatnak az árát is, amelyet ezzel vállalunk. Ha pedig ezt megtesszük, már lesz annyi pénzünk, hogy valami jobbat vásároljunk.”
Nyilván a legabszurdabb gondolat az értékesítésen spórolni, azon, amin a bevételünk múlik, ami messze a legfontosabb minden vállalkozás életében, hiszen ha nincs bevétel, akkor nincs semmi. Hiába dolgoztunk annyit, hiába minden befektetésünk.
Mire figyeljünk CRM választásnál?
CRM szoftver választásánál a legfontosabb, hogy mennyire adaptálható a rendszer a vállalkozásunk értékesítési folyamatira.
A másik legfontosabb pedig, hogy segít-e valaki el is készíteni ezt a beállítást, vagy nekünk kell kínlódnunk vele, aztán ahogy sikerül, úgy sikerül, és ügyetlenségünkkel rengeteg pénzt dobunk el.
A harmadik pedig, hogy mennyire támogatja a CRM szoftver az értékesítést, mennyire van kiélezve a lezárásra, mert ez is 10 és 20%-okat jelent az értékesítésekben, hiszen ha csak azt jelzi nekünk, hogy ideje felhívni a vevőjelöltet, de abban nem segít, hogy mit mondjunk neki, akkor az nem hatékony értékesítéstámogatás.
Mit adhat hozzá az AI az értékesítéshez?
Vajon ez az egyetlen funkció mennyit ér? Hány üzletet sikerül megnyerni a segítségével, amit nélküle nem. Plusz 20 eurót havonta megér?
Az AI email summarization egy e-mail-beszélgetés alapján négy különösen érdekes dolgot készít:
Összefoglaló – röviden összefoglalja az e-mail-váltás lényegét.
Sentiment (hangulat) – elemzi a kommunikáció hangulatát.
Readiness to buy – 1–10-es skálán értékeli a vásárlási hajlandóságot.
Action items – kiemeli, hogy milyen további teendők következnek.
Ehhez kapcsolódik az AI email suggested replies funkció: amikor az értékesítő válaszolni szeretne, a Pipedrive az egész e-mail-beszélgetés kontextusa alapján konkrét válaszjavaslatot készít.
Az ingyenes CRM szoftverektől már eljutottunk a fizetéses konstrukciók közötti választás kérdésköréhez.