1, Minden vevőinfó, levelezés, személyes találkozó összegzése, látványterv, árajánlat, teljes kommunikációs történet egy helyen!

Mindenki használ valamilyen kezdetleges segédeszközt erre a célra, az választja el az ocsút a búzától, hogy mennyire értékesítésre kiélezett rendszerről beszélünk. Ha 1%-kal jobb egy rendszer (egyébként nem 1%-kal jobb), az is rengeteget számít, mert a vevői döntés gyakran igen kevésen múlik. Aki rendre a vesztes oldalon lesz az 1% miatt, annak ez eredményben nem 1%-ot fog jelenteni az a pici eltérés.

Melyek ezek?

Először is jellemzően 1 projektünk és 2 személyünk van. Ha nem kezeljük a két személyt külön, és igen eltérő módon, nagy bakot lövünk, mert teljesen más fontos az egyiknek is és a másiknak is, még az sem kizárt, hogy eltérő személyiségtípusok.

Nekünk a domináns félre kell az erőinket koncentrálnunk, ám nem hagyhatjuk figyelmen kívül a kevésbé domináns szereplő egyéni érzékenységét sem. Őt is be kell vonnunk az értékesítés folyamatába, megengedve, hogy ragyogjon egy picit.

Például amikor a férfihez fordulunk igen komoly arcot vágva, megvitatva egy technikai problémát. Rávezetve, és hagyva, hogy ő mondja ki a megoldást, majd megdicsérjük a kiváló meglátásáért. Megkapta a szerepét, ragyoghatott egy pillanatig (figyeljük meg: lopva ilyenkor mindig a feleségére tekint, hogy érzékelte-e a szitut, az ügyes feleségek pedig érzékelik és apró jelét adják ennek), koncentrálhatunk tovább a domináns félre, aki konyhabútor-vásárlás esetén általában a nő (ezt azonban ki kell deríteni és bejegyezni a CRM rendszerbe).

Amint megtudtuk, azonnal jegyezzük be a CRM rendszerbe. Lassan kialakul, mivel győzhetünk, ha van erre alkalmas, finoman beállított Pipedrive CRM szoftverünk a Minimal Design Hungary Kft.-től (www.crm-marketing.hu).

Ha valaki bejön a konyhastúdióba, ha ilyen módon a kezünkbe kaparintjuk az illetőt egy pár percre, amellett, hogy felépítjük benne azt a képet, amit sugározni szeretnénk cégünkről, meg kell tudnunk, mivel nyerhetünk.

Ha úgy lép ki az ajtón a vevőjelölt, hogy ezt nem sikerült megtudnunk, elvesztegettük az időnket, és innentől a vakszerencsére bízzuk, hogy beletalálunk-e nála a nyerő koktélba, vagy sem.

Ha ilyen eset történt velem, napokig nem tudtam utána aludni, folyton az járt az eszemben, mit rontottam el.

Az értékesítés, az egy folyamat, ami stádiumokból áll. A stádiumok neve: progresszió. Miért? Mert a progresszió motiváló, azt vetíti előre, hogy halad az értékesítési folyamat, és látóhatáron belül van a szerződés (lezárás).

Ha semleges, vagy demotiváló nevet használunk, mint pl. a feladat, az olyan, mint a meló, amit meg kell csinálni. Jól, rosszul, de ki kell pipálni, aztán jónapot.

Az értékesítésben azonban ilyen feladat egész egyszerűen nem létezik. Ha bármilyen apró feladatot így fogunk fel, akkor így is fogunk végrehajtani, ami meglátszik az eredményen. A téves szemlélet rányomja a bélyegét a végeredményre, igen-igen káros módon méghozzá.

Ellenben, ha mérföldkőnek fogjuk fel az egyes részegységek teljesítését, akkor úgy fogunk kommunikálni, fogalmazni és viselkedni is, hogy a vevő is érzi, itt komoly előrelépés történt, jó kezekben vannak a dolgai, motivált lesz velünk együtt mozogni a megvalósítás felé.

A felfogás és a megnevezés (szóhasználat) is hatalmas erővel bír, nem lehet eléggé hangsúlyozni egy olyan világban, ahol alig látható apróságokon múlnak a döntések.

A stádiumok vagy progressziók száma csekély (4-5), tartalma motiváló, de elérhető kell legyen. Ráadásul tisztán tudnunk kell, hogy érjük el. Minden stádium eléréséhez egyértelmű forgatókönyvvel kell rendelkeznünk. Pl. a látványtervet el kell fogadtatni az árajánlat tartalmával együtt.

Tudnunk kell, elfogadható-e anyagi tekintetben is az árajánlatunk, ezért minden költséges elemet külön kell szerepeltetnünk az ajánlatunkban (pl. a Kesseböhmer sarokvasatlatot, az akril ajtófrontot vagy Corian munkalapot úgy, hogy az ajánlatunk enélkül is értelmezhető legyen, vagyis az akril munkalap felára a dekorhoz képest, ami az alapértelmezett).

Mindig képzeltessük el az ügyféllel a konyhabútorát és őt magát a mi, pontosabban az általunk készítendő, de immáron a vevő által birtokba veendő és használandó csodálatos élményvilágban!

Hogy működik ez?

Úgy, ahogy mondom. Szólítsuk fel a vevőt, hogy képzelje el: süt a nap, az ablakon keresztül a fénysugarak játszanak az ajtófrontokon, a gyerekek futkosnak Ön körül, miközben a séfkést beljebb teszi és úgy szeletel, hogy mindenki biztonságban legyen. A serpenyő sistereg, a fritőzben lassan aranybarnára sül a rosejbni…

Fontos: ha emlékezünk, soha nem az eredeti emléket hívjuk elő, hanem mindig a legutóbbit, amit most újraélve, annak aktuális verzióját mentjük le, az emlékek (leszámítva a traumákat és fóbiákat) így folyamatosan változnak. Az elme így működik.

Önnek arra kell ügyelnie, hogy az aktuális képe Önről, cégéről, ajánlatáról, de még inkább arról a jövőbeli valóságról is fényes, bekeretezett, személyes (nem önmagát látja benne, hanem a saját szemével lát), éles, nagy és közeli legyen.

Ahhoz, hogy ez megvalósulhasson, Önnek mindig képben kell lennie, ami kizárólag egy professzionálisan beállított értékesítéstámogató CRM rendszer használatával lehetséges!

A Pipedrive CRM (14 euró/hó/fő díj ellenében) azon kevés szoftverek közé tartozik, amely ilyen módon beállíthatóak, a Minimal Desing Hungary Kft. pedig az a cég, amely képes ilyen szintű beállításokra. Hívjon a +70.772.56.99-es telefonszámon most, hogy minél előbb élvezze a profi rendszer hasznát mostantól minden nap!

2, Ajánlat precíz utánkövetése.

Miután találkoztunk a vevővel, meggyőztük őt arról, hogy bennünket érdemes választania, megtudtuk, mivel győzhetünk, párja egóját is legyezgettük, elkészült a látványterv, mindenki boldog, de a döntés még nem született meg, mert…

Ezer oka lehet. Nem kapták még meg a hitelt, húzódik az ingatlan átadása, rossz helyre tették a vizet és a szaki felszívódott, a csempézés rosszul halad, a gyereket felvették egy francia iskolába, amelyik amilyen jó, annyira drága stb.

A jól beállított Pipedrive rendszerben lévő automatizmusok és szekvenciák teljesen más minőséget jelentenek.

Figyelem: bárkit, bármikor fel tudunk hívni valós okkal, anélkül azonban igen kellemetlen tud lenni a helyzet, és legközelebb már nem gondolnak ránk úgy, mint akikkel jó úton haladnak.

Már meg is van az ok, az előrehaladás és az időpont, amit jegyezzünk be a Minimal Design Hungary Kft. által speciálisan konyhastúdiókra optimalizált Pipedrive CRM rendszerünkbe.

Mindig pontosan kell céloznunk ügyelve a megszólításra, a témára, ami a vevőt érdekli, az időzítésre és a megfogalmazásra (kommunikáció módja), amit a vevő preferál.

3, A nyerő értékesítési technika

Mindenkinek volt már úgy, hogy nagyon beletalált, máskor pedig nyögvenyelősen mentek a dolgok. Miközben mind a kettőből tanulunk, kialakítjuk a stílusunkat a nyerő koktélból.

A stílus áll témavezetésből, testtartásból, szóhasználatból, hangsúlyból, hanglejtésből, komolyabb és vidámabb stíluselemek megfelelő arányából és még ezer egyéb meghatározó apróságból, amit a tehetségesebb értékesítők szépen az ügyfél által preferáltak szerint adaptálnak.

Ha szereti a gyors beszédet a veő gyorsítunk, ha nagy szüneteket tart, akkor mi is tartunk, ha magázódik magázdunk.

Mindenkinek úgy adjuk át az üzenetet, ahogy az illető pszichés alkatának megfelelően befogadó rá. Ha valaki adatszerűen szereti megkapni az üzeneteket, akkor kapja úgy, ha érzelmeket kifejező szavakat preferál inkább, akkor ugyanazt az üzenetet kapja úgy.

Egy mára elavult értékesítéstechnika úgy fogalmazott, hogy ’kezelj mindenkit úgy, ahogy szeretnéd, hogy téged kezeljenek’.

A mai változat úgy hangzik, hogy ’Ne úgy kezelj másokat, ahogy te szeretnéd, hogy téged kezeljenek. Kezelj mindenkit úgy, ahogy ő szeretné, hogy kezeljék.’

Az értékesítéstechnikai oktatás megrendelhető a Minimal Design Hungary Kft.-től, de valamilyen szinten eleve része a Pipedrive szoftver bevezetésének is. Itt mélyebben nem megyünk bele.

4, Elemzések, jelentések, grafikonok

A Pipedrive fejlett AI jelentéskészítő alkalmazással rendelkezik, amelyekből az értékesítők elemezhetik a saját teljesítményüket és a vezetőik is tiszta képet kapnak arról, mi az erősségük és mi a gyengeségük.

Mivel ezeket a riportokat egy fejlett AI alkalmazás készíti, egyszerűen csak normális beszélt nyelven írjuk bele, mit szeretnénk elemezni, és a rendszer összeállítja, majd mentsük el, és időről időre kérdezzük le az adatokat, hogy lássuk a tendenciát.

Az első lekérdezés arra való, hogy tanuljunk, az azt követőek pedig, hogy elemezzük, amit tanultunk és amit leszűrtünk belőle, azt mennyire hatékonyan alkalmaztuk.

Az iterációs lépések menete

Elemzés (Kiindulás): Megvizsgáljuk a meglévő rendszert. Megkeressük a hibákat és a gyenge pontokat.

Javítási ötlet (Tervezés): Találjunk ki egy módosítást a hiba elhárítására.

Tesztelés (Megvalósítás): Próbáljuk ki a gyakorlatban az új ötletet.

Újraelemzés (Értékelés): Nézzük meg, hogy a javítás segített-e. Ha nem elég jó, a kör kezdődik elölről.

Milyen eredményre vezet a fentiek professzionális alkalmazása?

Most már van pilótafülkénk olyan információkkal, amelyekből tudjuk, mivel nyerhetünk. Létezik olyan értékesítési folyamatunk, amibe a sikert belekódoltuk. Már csak sikeres értékesítési technikák alkalmazására és automatizmusok felépítésére van szükség. Végül pedig jelentések, riportok, elemzések, hogy a vezetőség is lássa az eredményeinket. Vesse össze a többiekével és képeztesse a legjobb által a többieket, hogy felzárkózzanak az ő szintjére.

Értékesítési fázisok

Első fázis: Bemutató

Milliós értékű konyhabútort telefonon vagy e-mailen keresztül eladni lehetetlen. Az értékesítés mindig személyesen történik, jellemzően a konyhastúdióban, ahol minden segédeszköz a rendelkezésünkre áll a sikeres értékesítéshez.

Az első találkozón meg kell tudnunk, mivel nyerhetünk, aminek a lépései az alábbiak:

• Fogadás / fogadtatás: amint meglátjuk a vevőjelöltet örömmel megyünk elé és fogadjuk.
• Gesztus: megkérdezzük, könnyen ide talált-e, közel talált parkolót, valamit, ami mutatja, hogy érdeklődünk a személyes komfortérzése, jólérzése iránt.
• Érdeklődés: utána konkrétan érdeklődünk, milyen típusú konyhabútort keresnek, és mutatunk neki olyat. (Csak azokat a funkciókat mutatjuk be, amelyek érdekesek a vevő számára. Pl. sarokkonyhában gondolkodnak? Ha igen, mutatunk neki sarokvasalatot, de ha nem, akkor nem.)
• Megerősítés: megkérdezzük, mi az, ami keresnek egy konyhabútorban, és hogy mi a legfontosabb nekik (DÖNTŐ TÉNYEZŐ), meg azt is, ami kevésbé fontos (gyártási idő, minőség, ár, élettartam, megbízhatóság stb.) Ha őszintén érdeklődünk, a vevő beavat abba, mivel nyerhetünk. A megerősítés abban áll, hogy azt emeljük ki cégünk erősségeként, amit a vevőjelölt számára fontos kritériumként jelölt meg.
• Kvalifikálás: meg kell kérdeznünk még az árajánlatadás, sőt a bemutató előtt tudnunk kell, mennyi pénzt szánnak a konyhabútorra, mert abban az árkategóriában kell mutatnunk neki terméket. Tehát ezt a kérdést közvetlenül a ’Milyen típusú (modern, rusztikus), kinézetű (fa, egyszínű), kialakítású (egyenes, L, U-alakú) konyhabútort keresnek?’ kérdést követően kell föltennünk. ’Mennyi pénzt szánnak a konyhabútorra? Gépekkel vagy gépek nélkül?’
• Bemutató, stílus, kialakítás, alapanyag-választás. Kérdezzük meg: van-e már látványtervük, bútortervük? Ők maguk tervezték vagy profi konyhabútor-szakértővel terveztették? Mennyire pontosak a méretek? Megvannak-e a kiállások?

Második fázis: Látványtervezés / árajánlatkészítés

Sokan nem készítenek látványtervet vagy árajánlatot az első találkozó alkalmával, ami nem biztos, hogy szerencsés, mert elvesztegetett időnek tűnhet a vevőjelölt részéről, de még a konyhastúdió részéről is, ha kiderült, hogy a vevőnek tetszik az egyik termékünk és van is rá pénze, minden feltétel klappol, ám egy bemutatón kívül nem lép előrébb az értékesítési folyamat.

Legalább egy első, a szerkezetet bemutató, az elemeket meghatározó látványtervet készítenünk kell és árat is kell mondanunk hozzá.

Annál értékesebb pillanatot arról, hogy az ajánlatunk betalált-e a vevőnél, nem is kívánhatunk, mint ha előttünk hallja a verdiktet: 4.753.200 forint. Az ár mindig legyen pontos!

Figyeljük a reakcióját. Mindkettejüknek. Ha nem egyértelmű, kérdezzünk rá. Tudnunk kell, hányadán állunk. Kérdezzük meg, tegyünk-e alternatív árajánlatot, olcsóbb vasalatokkal, festett helyett fóliás kivitelre. Mennyire fontos nekik, hogy festett legyen?

Nyerni azzal lehet, ha kötődést alakítunk ki a vevőben, amit úgy tudunk elérni… (itt egy értékesítési képzés következik, amit kérésre a Pipedrive bevezetése során tartunk).

Végül: feladatokat kell adnunk magunknak is (szebb látványterv, jobb árajánlat) és a vevőnek is (gépek kiválasztása, burkolatok kiválasztása, világítás színhőmérséklet stb. bármit).

Meg kell határoznunk egy ütemtervet a feladatokhoz.

Harmadik/negyedik fázis: Progresszió

A vevőnek éreznie kell, hogy vonaton ül, ami a célállomás felé halad. Minden rezdülésünknek, a velünk való kommunikációnak egyértelműnek kell lennie ebben a tekintetben. Nincs visszaút, nincs kiszállás.

A progresszió 1 és 2 azokat a lépéseket tartalmazza, amelyek elvezetnek a lezáráshoz, amelyek technikai kérdések kell legyenek, amiket szépen kipipálunk.

Ha így, minden kétséget kizáróan, ficánkolást nem megengedő módon visszük végig az értékesítés folyamatát, ha a kötődés kiépült, alig van esélye a vevőjelöltnek nem mellettünk dönteni.

A személyes kapcsolatot pár százezer forintért, de akár pár millióért sem rúgják föl az emberek, mert a kognitív disszonancia gőzerővel működésbe lép, ami azt jelenti, hogy azokkal a személyekkel kapcsolatban, akikhez kötődünk, mi magunk gyártunk magyarázatot a megindokolhatatlan kellemetlen cselekedeteik miatt, ami például a magasabb ár. Más miért olcsóbb?

Amikor mi magyarázzuk, tudhatjuk, jó eséllyel vesztettünk. Már ha ez utólagos. Ha már az elején a minőséggel kötnek össze bennünket, akkor az ár érthető. Hogy egy éppen elúszó felújítás során ki tudják-e fizetni, az más kérdés. Meg fogják erőltetni magukat, máson fognak spórolni, ha a kötődés elég erős.

A „Mivel nyerhetek?” kérdésre nem technikai oldalról válaszolva a vevő érzelmeire, életérzésére, státuszára és a mindennapi életének javulására kell helyezni a hangsúlyt.

Életérzés és büszkeség

Az otthon szíve: Egy hely, ahol a család és a barátok szívesen gyűlnek össze.

Büszkeség: Egy olyan dizájn, amit örömmel mutogat a vendégeinek.

Presztízs: Modern, elegáns megjelenés, ami növeli az egész lakás értékét.

Nyugalom és biztonság

Stresszmentes folyamat: Nem neki kell mestereket keresni, a tervezéstől a beépítésig minden terhet leveszünk a válláról.

Hosszú távú biztonság: Évtizedekig nem kell bútorcserén vagy javításokon gondolkodnia.

Kiszámíthatóság: Pontos határidők és nincsenek rejtett, váratlan költségek a folyamat során.

Idő és hatékonyság

Időmegtakarítás: Minden kézre áll, így gyorsabb a főzés és a pakolás.

Több minőségi idő: Kevesebb idő megy el a takarításra, több marad a családra.

Rendszerezettség: Megszűnik a konyhai káosz, minden eszköznek meglesz a saját, megnyugtató helye.

Az emberek azoktól az emberektől vásárolnak, akiket szeretnek, megszeretnek valahogy a kommunikáció során, mivel az illető érdeklődik az ő jólétük iránt, a személyük iránt. Lefordítva az érzések és érzelmek nyelvére a mivel nyerhetek kérdésre adható válaszokat,vevői aggályok, gondolatok:

• Bizalommal – „Azt érzem, hogy Önnek elhiszem, amit mond.”
• Őszinteséggel – „Mondja meg azt is, ha valamire nincs szükségem.”
• Figyelemmel – „Érezze, hogy valóban rám figyel, nem csak el akar adni valamit.”
• Megértéssel – „Értse meg, hogy nekem mi fontos, ne azt mondja el, amit mindenkinek.”
• Türelemmel – „Ne sürgessen. Nekem ez nagy döntés.”
• Szakértelemmel – nem technikai értelemben, hanem: „Érezzem, hogy jó kezekben vagyok.”
• Határozottsággal – „Ha bizonytalan vagyok, merje megmondani, hogy Ön mit választana a helyemben.”
• Empátiával – „Értse meg, hogy ez nekem nem egy bútordarab, hanem az otthonom része.”
• Elérhetőséggel – „Ha kérdésem van, tudjam, hogy felvehetem Önnel a kapcsolatot.”
• Gyors reakcióval – „Ne nekem kelljen háromszor telefonálnom.”
• Megbízhatósággal – „Amit ígér, azt tartsa is be.”
• Egyenességgel – „Ne érezzem, hogy értékesítési trükköket alkalmaz rajtam.”
• Proaktivitással – „Ne nekem kelljen mindenre gondolnom.”
• Személyességgel – „Emlékezzen arra, amit korábban mondtam.”
• Nyugalommal – „Vegye le rólam annak a terhét, hogy rosszul döntök.”
• Biztonságérzettel – „Érezzem, hogy ha valami probléma lesz, nem fog eltűnni.”
• Lelkesedéssel – „Érezzem, hogy neki is fontos, hogy jó legyen a konyhám.”
• Szimpátiával – egyszerűen: „Öntől szívesebben vásárolnék.”
• Partnerséggel – „Ne vevőként kezeljen, hanem együtt találjuk ki a megoldást.”
• Törődéssel – „Érezzem, hogy az átadás után is számíthatok Önre.”

Személyiségtípusok.

A legegyszerűbb a DISC modell

Az üzleti életben és az értékesítésben használt, viselkedésalapú rendszer.

D(Domináns - Piros): Határozott, eredményorientált, gyors, szereti az irányítást és a kihívásokat.

I(Inspiráló - Sárga): Lelkes, társasági, meggyőző, optimista és szeret a középpontban lenni.

S(Stabil - Zöld): Megbízható, türelmes, csapatjátékos, kerüli a konfliktusokat és a hirtelen változást.

C(Szabálykövető - Kék): Analitikus, precíz, módszeres, tényekre és logikára támaszkodik.

D(Domináns - Piros) – A határozott döntéshozó

Számára a konyha egy státuszszimbólum és egy gyorsan letudandó projekt.

Hogy ismerhető fel? Siet, határozottan beszél, félbeszakít, lényegre törő. Nem akar hosszan válogatni, a végeredmény és a hatékonyság érdekli.

Mivel nyerhet? Idővel, presztízzsel és kontrollal.

A nyerő érv: „Ezzel a prémium, csúcskategóriás konyhával időt és tekintélyt nyer. A legmagasabb minőségű anyagok miatt a lakása értéke azonnal megemelkedik, a folyamatot pedig teljesen kézben tartjuk, így önnek egy percig sem kell vele bajlódnia.”

Értékesítési kezelésmód: Legyen magabiztos, pontos és gyors. Mutassa meg a legdrágább/legújabb opciókat. Ne rabolja az idejét felesleges részletekkel, és adjon neki döntési szabadságot (pl. „Ön szerint az A vagy a B verzió illik jobban a pozíciójához?”). Figyelem: a választás mindig alternatíva kell legyen (kettő), soha nem opció (3 vagy több). Egy alternatívát mindenki el tud dönteni, az opció elbizonytalanít. Ha mégis 3 választási lehetőség van, akkor az első kérdés, hogy ’Melyiket zárná ki először?’

I(Inspiráló - Sárga) – A lelkes kapcsolatépítő

Számára a konyha a nagy bulik, a családi borozások és az önkifejezés színtere.

• Honnan ismerhető fel? Hangos, sokat mosolyog, csapong, sztorizik, rendkívül barátságos. Inkább a dizájn, a színek és a konyha hangulata hozza lázba, mint a műszaki adatok.
• Mivel nyer? Élményekkel, elismeréssel és jó hangulattal.
• A nyerő érv: „Ezzel a nyitott elrendezéssel és a beépített hangulatvilágítással egy igazi társasági központot nyer. A vendégei el lesznek ájulva a dizájntól, és a közös főzések felejthetetlen élménnyé válnak.”
• Értékesítési kezelésmód: Legyen közvetlen, dicsérje a stílusát, és varázsoljon élményt a vásárlásból. Mutasson neki látványos 3D terveket. Finoman tartsa mederben a beszélgetést, és zárja le az értékesítési folyamatot gyorsan, amíg tart a kezdeti nagy lelkesedése. Soha ne hagyja, hogy kimerüljön, mert akkor keserű emléket hagy benne! ’Mennyit dumált az eladó, pedig csak Ő, végig a vevő beszélt.’

S(Stabil - Zöld) – A megfontolt csapatjátékos

Számára a konyha a családi fészek, a biztonság és a gondoskodás helyszíne.

• Honnan ismerhető fel? Halk szavú, kedves, óvatos, kerüli a konfliktust. Fontos számára a család véleménye. Lassan dönt, mert fél a rossz választástól vagy a változástól.
• Mivel nyer? Biztonsággal, békével és családi kényelemmel.
• A nyerő érv: „Ezzel a bútorral nyugalmat és hosszú távú biztonságot nyer a családjának. A becsapódásgátlók megvédik a gyerekek kezét, a strapabíró anyagok miatt pedig évtizedekig egy megbízható otthona lesz, ahol mindenki kényelemben van.”
• Értékesítési kezelésmód: Teremtsen barátságos, feszültségmentes légkört. Ne siettesse a döntést, mert attól megijed. Mutasson neki referenciákat (más elégedett családokat), és biztosítsa arról, hogy végig fogja a kezét a beépítésig.

C(Szabálykövető - Kék) – A precíz elemző

Számára a konyha egy mérnöki pontossággal megtervezett munkaállomás.

Honnan ismerhető fel? Kimért, távolságtartó, jegyzetel, milliméter pontos kérdései vannak a vasalatok márkájáról, a hordozóanyag sűrűségéről vagy a garanciális apró betűről.

Mivel nyer? Pontossággal, hibátlan minőséggel és bizonyítékokkal.

A nyerő érv: „Ezzel a konstrukcióval kockázatmentességet és német precizitást nyer. A tanúsítványok és a vasalatokra 5 év valódi, helyszíni garancia garantálják a hibátlan működést, a milliméter pontos helyszíni felmérésünkkel pedig kizárjuk a hibákat.”

Értékesítési kezelésmód: Ne beszéljen mellé, és ne használjon érzelmi dumát. Készüljön fel számokkal, műszaki adatokkal és írásos prospektusokkal. Hagyja, hogy egyedül elemezze ki az ajánlatot, és válaszoljon minden technikai kérdésére tárgyilagosan.

Egy konyhafelmérés vagy az első egyeztetés tökéletes alkalom arra, hogy rejtett, célzott kérdésekkel letesztelje a vevő DISC típusát. A lényeg, hogy ne direktben kérdezzen, hanem olyan nyitott kérdéseket tegyen fel, amelyekre adott válaszstílusuk és prioritásaik azonnal leleplezik a színüket.

Íme a leghatékonyabb kérdések és a hozzájuk tartozó reakciók, amikből azonnal tudni fogja, kivel áll szemben:

1. A „Múltbeli tapasztalat” kérdés

„Amikor a jelenlegi konyháját használja, mi az, ami a legjobban zavarja, és amin mindenképpen változtatni szeretne?”

D(Piros): „Lassú. Nem fér el semmi, idegesít, hogy sokat kell lépkednem a hűtő és a pult között. Gyors és praktikus megoldás kell.” (Időre és hatékonyságra fókuszál).

I(Sárga): „Ó, hát az a baj, hogy olyan sötét és unalmas az egész! Ha átjönnek a barátok, mindenki bezsúfolódik, de nem látunk egymástól, és nincs egy jó pult, ahova le lehetne tenni a borospoharakat.” (Élményre és társaságra fókuszál).

S(Zöld): „A családomnak már kényelmetlen. A gyerekek nem érik el biztonságosan a dolgokat, és szeretném, ha reggelente nyugodtan, feszültségmentesen tudnánk együtt leülni reggelizni.” (Biztonságra és a család kényelmére fókuszál).

C(Kék): „A sarokszekrény kihasználatlan, 0,4 négyzetméter holttér van. Ráadásul a pultmagasság nem ergonómikus, és az élzárások mentén már látszik a párásodás okozta anyagfáradás.” (Műszaki hibákra, részletekre és számokra fókuszál).

2. A „Döntési kritérium” kérdés

„Ha a folyamat végén járnánk, és teljesen elégedett lenne, mi lenne az a 3 legfontosabb dolog, amit elmondhatna az új konyhájáról?”

D(Piros): „Legyen kész időre, nézzen ki komolyan, és ne kelljen a részletekkel bajlódnom.” (Gyorsaság, presztízs, kényelem).

I(Sárga): „Legyen modern, egyedi, és mindenki csodálja meg, aki belép a lakásba!” (Dizájn, elismerés, trendek).

S(Zöld): „Legyen megbízható, könnyen tisztítható, és tudjam, hogy hosszú évekig nem lesz vele semmi gondunk.” (Stabilitás, praktikum, tartósság).

C(Kék): „Feleljen meg a milliméter pontos terveknek, kiváló minőségű vasalatok legyenek benne, és a költségvetés fillérre pontosan annyi legyen, amiben megállapodtunk.” (Precision, minőség, fix keretek).

3. A „Folyamatkezelés” kérdés

„Hogyan szeretné intézni a részleteket? Ön szeretne minden apró elemet (fogantyúk, belső rendszerezők, élzárások) kiválasztani, vagy inkább ránk bízza a javaslattételt?”

D(Piros): „Mutassa meg a 2-3 legjobb verziót, én rábólintok. Önök a szakértők, csinálják meg a dolgukat, engem a végeredmény érdekel.” (Delegál, utálja a mikromenedzselést).

I(Sárga): „A dizájn és a színek nagyon érdekelnek, a többit beszéljük meg közösen, a technikai részét bízzuk a szakikra!” (Kreatív akar lenni, de a száraz részletek unják).

S(Zöld): „Szeretném látni, hogy másoknál mi vált be. Ha van egy jól működő, bevált sablonjuk vagy ajánlásuk családoknak, az nekem tökéletes.” (A biztonságos, már bizonyított utat keresi).

C(Kék): „Mindent látni akarok. Kérem a vasalatok katalógusát, a hordozólapok sűrűségi adatait, és a látványterv fázisait is pontról pontra át akarom nézni.” (Mindent ellenőrizni akar, nem bízik a vak szerencsében).

Ha a megbeszélés során megkapja a választ, azonnal váltson át az ő színére:

A Pirosnak ne kezdjen el beszélni a csillapított csukódás fizikai hátteréről – mondd meg a határidőt és a prémium funkciót.

A Kéknek ne mondja azt, hogy „nagyon szép és hangulatos lesz” – mutasson neki milliméteres alaprajzot és gyári specifikációt.

3 mondatos lezárási technikák a 4 különböző DISC színre, amelyeket a konyhabútoros tárgyalás vagy egyeztetés végén, a „Mivel nyerhetek?” kérdés megválaszolása után azonnal bevethet a szerződéskötéshez.

D(Piros) – A gyors és határozott lezárás

Nála a lényeg a döntési szabadság megadása (illúziója), a tempó és a felesleges körök kiiktatása.

• Mondat (Összegzés): „A felmérés alapján látom, hogy egy rendkívül hatékony, prémium és időtálló konyhát keres, amivel maximális piaci értéket és időt nyer.”
• Mondat (Bizalom + Tempó): „A részleteket teljesen kézben tartjuk, így önnek egy percet sem kell vele foglalkoznia, a gyártást pedig azonnal el tudjuk indítani.”
• Mondat (A záró kérdés): „Ahhoz, hogy tartsuk a megbeszélt, gyors beépítési határidőt, az A vagy a B felszereltségi csomagot rögzítsük a szerződésben?”

I(Sárga) – A lelkes és vizuális lezárás

Nála a lényeg a prémium életérzés fenntartása és az exkluzivitás, mielőtt kihűlne a kezdeti lelkesedés.

• Mondat (Összegzés): „Ez a modern, nyitott elrendezésű konyha egy igazi dizájn-remekmű lesz, amivel garantáltan lenyűgözi majd a vendégeit és fantasztikus hangulatú estéket nyer.”
• Mondat (Bizalom + Tempó): „A látványterv alapján ez a színkombináció annyira egyedi, hogy alig várom, hogy referenciaként fotózhassuk a kész konyhát.”
• Mondat (A záró kérdés): „Ahhoz, hogy ezt a különleges dizájnt pontosan így megvalósítsuk, indítsuk el a papírmunkát, hogy időben beérkezzenek a kiválasztott egyedi anyagai?”

S(Zöld) – A biztonságos és megnyugtató lezárás

Nála tilos a siettetés. A kockázatmentességet, a garanciát és a családi harmóniát kell hangsúlyozni.

• Mondat (Összegzés): „Ezzel a választással egy rendkívül praktikus, biztonságos és megbízható otthont nyer a családjának, ahol mindenki kényelemben lesz.”
• Mondat (Bizalom + Tempó): „Ahogy megbeszéltük, mi végig ön mellett leszünk, lépésről lépésre segítünk, és a kiterjesztett garanciával minden kockázatot átvállalunk.”
• Mondat (A záró kérdés): „Ha ön is úgy érzi, hogy ez a megoldás hozza el a legnagyobb nyugalmat a családnak, készítsem elő a megállapodást a megbeszélt feltételekkel?”

C(Kék) – A tényeken alapuló, precíz lezárás

Nála kerüld az érzelmi nyomást. A számoknak, a logikának és a millimétereknek kell stimmelniük.

• Mondat (Összegzés): „A számítások alapján ez a konstrukció biztosítja a legoptimálisabb helykihasználást, a prémium vasalatok pedig garantálják a hibátlan, hosszú távú működést.”
• Mondat (Bizalom + Tempó): „A költségvetés fillérre pontosan követi a megbeszélteket, és a műszaki dokumentáció minden pontja megfelel a szabványoknak.”
• Mondat (A záró kérdés): „Mivel minden technikai részletet ellenőriztünk és tisztáztunk, elfogadhatjuk ezt az írásos ajánlatot a gyártás előkészítéséhez?”

Az árkifogás kezelése a konyhabútor-értékesítésnél (és általában is) teljesen más megközelítést igényel a különböző DISC típusoknál. Ha egy Pirosnak érzelmi érveket hoz föl, elküldi, ha egy Kéknek azt mondja, hogy „bízzon bennem”, gyanakvó lesz.

Íme, hogyan kezelje az „Ez túl drága!” kifogást az egyes színeknél a „Mivel nyerhetek?” logikára építve:

D(Piros) – Az érték és a megtérülés megközelítése

Számára az ár egybefügg a presztízzsel és a hatékonysággal. Nem olcsó megoldást akar, hanem jó üzletet.

A hiba, amit ne kövessen el: Ne kezdjen el mentegetőzni, és ne ajánljon fel azonnal kis engedményeket, mert azt a gyengeség jelének veszi.

A nyerő kezelési technika: Irányítsa a figyelmét a hosszú távú megtérülésre és az időre.

Mit mondjon neki? „Megértem, hogy határozott költségvetéssel dolgozik. Nézzük meg a tényeket: ez a bútor egy komoly befektetés, ami azonnal megemeli az ingatlana piaci értékét. Ha most egy olcsóbb, kompromisszumos megoldást választ, az pár év múlva javításokat és időkiesést jelent majd önnek. Ezzel a prémium verzióval viszont időt és nyugalmat nyer, mert évtizedekig nem kell hozzányúlnia. Elindítjuk így a projektet, hogy tartsuk a határidőt?”

I(Sárga) – A státusz és az exkluzivitás megközelítése

Nála az árkifogás mögött sokszor az áll, hogy hirtelen megijed a nagy összegtől, de a vágya megvan a termék iránt.

A hiba, amit ne kövessen el: Ne fárassza bonyolult matematikai levezetésekkel vagy táblázatokkal.

A nyerő kezelési technika: Kösse össze az árat az egyediséggel és a büszkeséggel. Érezze, hogy megérdemli.

Mit mondjon neki? „Teljesen megértem, elsőre komoly összegnek tűnik! De gondoljon bele: ez a dizájn és ez a színkombináció teljesen egyedülálló, pont olyan, amilyet megálmodott. Ha most lejjebb adja az igényeit egy átlagos konyha miatt, valahányszor belép ide, hiányérzete lesz. Ezzel a választással viszont mindennapi elismerést és büszkeséget nyer – ez a konyha lesz a lakása legmenőbb pontja. Megéri ezen spórolni, vagy valósítsuk meg az álomverziót?”

S(Zöld) – A biztonság és a kockázatmentesség megközelítése

Nála a „túl drága” valójában azt jelenti: „Félek, hogy kiadok ennyi pénzt, és a végén megbánom vagy becsapnak.”

A hiba, amit ne kövessen el: Ne helyezzen rá nyomást (pl. „Csak ma érvényes az ajánlat!”), mert attól teljesen bezárkózik.

A nyerő kezelési technika: Oszlassa el a félelmeit garanciákkal és más családok pozitív példáival.

Mit mondjon neki? „Teljesen jogos a felvetése, ez egy fontos családi döntés és komoly összeg. Pontosan ezért választják a hozzám forduló családok ezt a konstrukciót. Azért ennyi az ára, mert ebben benne van a teljes körű, kiterjesztett garancia és a fix, kulcsrakész kivitelezés. Ön ezzel teljes biztonságot és kockázatmentességet nyer: nincsenek rejtett költségek, és ha bármi történne, mi azonnal jövünk és segítünk. Így, hogy látja mögötte a biztonságot, megnyugtató önnek ez a megoldás?”

C(Kék) – A logikus és analitikus megközelítése

Számára a magas ár egy matematikai probléma. Látnia kell a részletes specifikációt, hogy az ár-érték arány stimmeljen.

A hiba, amit ne kövessen el: Ne használjon érzelmi jelzőket (pl. „Higgye el, ez csodálatos bútor!”), mert elveszíti a hitelességét.

A nyerő kezelési technika: Bontsa le az árat összetevőkre, mutasson adatokat, vagy számolja ki az árat „napi használati díjra”.

Mit mondjon neki? „Nézzük meg pontosan az adatokat, hogy mi indokolja ezt a kalkulációt. Az ár azért ennyi, mert a német Blum vasalatokat és a legmagasabb sűrűségű hordozóanyagot tartalmazza, amelyek élettartama minimum 20 év. Ha ezt a 20 évet lebontjuk, ez a konyha napi szinten kevesebb mint 150 forintba kerül önnek. Ezzel a prémium specifikációval műszaki tökéletességet és tartósságot nyer, elkerülve az olcsóbb anyagok 3-5 éven belüli cseréjét. Átnézzük a technikai tételeket még egyszer pontról pontra?”